ניהול שיווק: חומר, הגדרה, פונקציות, יעדים, דוגמאות
אם אתה לומד על עסקים, אז בוודאי אחד מחומרי הלמידה שלך הוא ניהול שיווק.
ניהול שיווקי הינה סדרת תהליכים מניתוח, תכנון, יישום ומעקב וכן בקרה על פעילות שיווקית.
אשר מטרתה להשיג את יעד החברה בצורה יעילה ויעילה.
באשר למקורות אחרים האומרים כי ניהול שיווק הוא כלי המשמש לניתוח, תכנון, יישום וגם בקרה בתוכנית בחברה.
היא תוכננה ליצור, לבנות ולתחזק חילופי חילופי על מנת להיות רווחיים.
מאוחר יותר ישמשו רווחים אלה כדרך להשגת המטרות העיקריות של עסק או חברה.
שחקן הניהול בתחום השיווק הוא מנהל שיווק אשר יחקר מבני מימון שונים, מקורות רווח, משאבים וכישורים.
באופן כללי, ההגדרה של ניהול שיווק היא:
תהליך הניתוח, התכנון, ההטמעה והניטור של תוכנית במטרה ליצור תוכנית חילופי דברים עם שווקים שמכוונים ומובילים להשגת יעדי החברה ביעילות בו זמנית יָעִיל.
דברים אחרים שנלמדים גם על ידי מנהלי שיווק הם בידול מוצרים ומצב תחרותי, רמת אינטגרציה אנכית, היסטוריה של תגובות לפיתוח תעשייתי וגורמים אחרים שקשורים עדיין מתחרים.
למידע נוסף על ניהול שיווק, עיין בסקירה הבאה.
תוכן עניינים
הבנת ניהול שיווק
בנוסף להבנה הכללית לעיל, ישנן חוות דעת של כמה מומחים לגבי ההגדרה של ניהול שיווק, כולל הדברים הבאים:
1. פיליפ קוטלר (1980)
ניהול שיווק הוא תהליך של ניתוח, תכנון, יישום ומעקב אחר תוכניות שונות שמטרתו ליצור חילופי דברים עם שוק היעד במטרה להשיג את היעדים חֶברָה.
2. דרממסטה והנדוקו (1982)
ניהול שיווק הוא אחת הפעילויות העיקריות שמבצעות חברות ל לשמור על קיום החברה, לפתח ולהפיק תועלת מהפעילויות לְהַחלִיף. הרבה לפני ייצור הסחורה, תהליך השיווק בוצע ולא הסתיים במכירות. בנוסף למכירות, פעילויות שיווק חייבות לספק גם סיפוק לצרכנים. זה מה שכל החברות חייבות לעשות כדי שהעסק שלהן יוכל להימשך ולצרכנים תהיה ראייה טובה של החברה.
3. וויליאם ג'יי סטנטון
ניהול שיווק הוא מערכת של כל הפעילויות העסקיות שמכוונות אליהן לתכנון, תמחור, קידום והפצה של מוצרים או שירותים מספקים צרכן.
4. סופג'אן אסאורי (2013: 12)
ניהול שיווק הוא פעילות אָנָלִיזָה, תכנון, יישום ובקרה של תוכניות שונות. אשר הורכב להיווצרות, פיתוח ותחזוקת רווחים הנובעים מעסקאות או החלפות דרך שוקי היעד על מנת להשיג את יעדי החברה בטווח הארוך.
5. באסו סוואסטה (2008: 5)
ניהול שיווק הוא מערכת כוללת של פעילויות עסקיות שונות שמטרתן תכנון, תמחור, לקדם ולהפיץ סחורות או שירותים שיכולים לספק את צרכיהם של הקונים והקונים הקיימים כאחד פוטנציאל.
6. בוכורי ודז'לים (2010: 5)
ניהול שיווק הוא תהליך של תכנון ויישום התפיסה, התמחור, הקידום ו הפצת רעיונות, סחורות ושירותים, במטרה לייצר חילופי דברים המספקים אנשים ומגשימים יעדים אִרגוּן.
7. בן מ. Eniy (2007: 130)
ניהול שיווק הוא תהליך לשיפור היעילות והיעילות של פעילויות שיווק המבוצעות על ידי אדם או חברה.
8. איגוד השיווק האמריקאי
שיווק הוא תהליך של תכנון ויישום הרעיון, קידום, תמחור והפצה כמה רעיונות, סחורות או שירותים לייצור בורסות שיכולות לספק יעדים אישיים ו אִרגוּן.
רעיון שיווקי
מההגדרות השונות של שיווק לעיל, הוא מתקבל גם מהתפיסה השיווקית.
מהו קונספט שיווקי?
הרעיון השיווקי הוא פעילות תכנון שיווקי על מנת להשיג את יעדי החברה, כלומר שביעות רצון לקוחות המורכבת מכמה אלמנטים כמו אלה שלהלן:
- מוצר
- מחיר
- מיקום
- קידום (חברתי וגלובלי)
להלן הסבר נוסף על כל מושג שיווקי:
1. קונספט הפקה
הרעיון הראשון נמצא בשימוש על ידי חברות המאמינות כי צרכנים רוצים מוצרים במחירים נוחים וקלים להשגה.
לפיכך, מוצרי הייצור ישווקו בקלות. חברות המיישמות תפיסה זו ייצרו בכמויות גדולות כדי להפחית את עלויות הייצור.
בדרך זו, הם יכולים להפחית הון על ידי יישום ייצור המוני. ניתן ליישם תפיסה זו בהצלחה אם יש ביקוש גבוה יותר מהמוצר המוצע.
2. קונספט מוצר
תפישת המוצר נראית על ידי ההנחה כי צרכנים נוטים להעדיף מוצרים איכותיים, כאשר למחיר ולזמינות המוצר אין השפעה רבה על החלטות הרכישה.
חברות המיישמות תפיסה זו בדרך כלל מייצרות מוצרים באיכות הגבוהה ביותר. וכמובן שזה יתומחר במחיר גבוה יותר.
מוצרים יקרים יחסית אלה לא ימשכו חלק מהקונים שעדיין חושבים לבחור מוצרים עם מחירים נמוכים יותר.
3. קונספט מכירות
בשונה משני המושגים לניהול שיווק לעיל, המתמקדים במוצרים. תפיסת מכירה זו תתמקד בשיווק מוצרים.
מושג זה מאמין אם מוצר כלשהו; ללא קשר לאיכות, מחיר או ביקוש בשוק; ניתן יהיה לשווק את המוצר אם החברה תמכור אותו באגרסיביות.
תפיסת מכירה זו אינה עוסקת ביחסים בין צרכנים, ונוטה לתעדף רק יעדי מכירה עם רווח.
לכן חברות נוטות להתעלם משביעות רצון הלקוחות ומנאמנות הלקוחות.
4. רעיון שיווקי
חברות המיישמות את תפיסת ניהול השיווק הרביעית יהפכו את הצרכנים למוקד תשומת הלב.
החברה תתמקד בצרכי הצרכנים ותנסה להבין את הרצוי בשוק.
לא פעם, החברה תעשה תחילה מחקר לפני תחילת הייצור ושיווק המוצר.
לחברות המיישמות תפיסה שיווקית זו יכול להיות ערך רב יותר ממתחרותיהן.
וגם יגרום לצרכנים להיות נאמנים יותר למותג אחד בהשוואה למותגים אחרים מותג אַחֵר.
5. קונספט שיווקי חברתי
הרעיון האחרון לניהול שיווק חדש יותר מארבעת המושגים הקודמים.
לא רק הדגשת ההתמקדות בצרכנים, המושג שיווק חברתי ידגיש גם את האינטרסים של הצרכנים והחברה בכלל.
חברות המשתמשות במושג זה ישקלו גם אתיקה מבחינת שיטות השיווק שלהן.
לא רק בהתמקדות ברווחים, החברה תנסה גם לאזן בין הצרכים, שביעות הרצון והאינטרסים של הצרכנים.
מתוך חמשת המושגים לעיל, ניתן לראות שאם יש 3 אלמנטים חשובים בתפיסה של ניהול שיווק, כולל:
1. כיוון צרכנים
איפה יהפוך את הצרכנים למלכים, היצרנים יספקו אחר כך את ההצעות הטובות ביותר. בין אם זה נע בין המוצרים הטובים ביותר לדרך הלקוחות.
2. תכנון פעילות שיווקית
יש להכין את כל פעילויות השיווק, החל מאסטרטגיה, יישום, ניתוח, ניטור ופעילויות אחרות הקשורות לשיווק.
3. שביעות רצון הצרכנים
שביעות הרצון של הצרכן לא נמדדת רק באיכות המוצר, אלא גם באופן ביצוע אסטרטגיית השיווק של החברה.
לאחר הבנת חלק מההגדרות לעיל, אנו יכולים להסיק אם ניסוח ניהול השיווק קובע כי:
ניהול שיווק הוא תהליך ניהול הכולל ניתוח, תכנון, יישום ומעקב אחר פעילויות שיווק המבוצעות על ידי חברה.
מונחים חשובים בהקשר שיווקי
להלן כמה מונחים המשמשים לעתים קרובות בהקשר של שיווק, כולל:
1. מוצרים (מוצרים, שירותים, רעיונות)
האם כל התוצאות של עבודה אנושית שניתן להציע לבני אדם אחרים, בין אם הן בצורת סחורות, שירותים או רעיונות.
הצרכנים יאהבו את המוצר על ידי הצעת האיכות הטובה ביותר, הביצועים הטובים ביותר והמאפיינים הטובים ביותר.
כדי שזה יגרום לחברה להתמקד בעצמה בשיפור מתמיד של מוצרים.
בדומה למוצרים הזמינים בקלות ובמחירים נוחים, על ההנהלה להתמקד בשיפור יעילות הייצור וההפצה.
2. ציון
הערכות הצרכנים לגבי מוצר לשביעות רצונם, מה הם מרגישים או רוצים, הבדלים בין הערך שהלקוחות נהנים מהבעלות ושימוש במוצר לבין עלויות הבעלות על המוצר זֶה.
3. עֲלוּת
המחיר שעל הצרכנים לשלם עבור המוצרים שהם צורכים.
4. שביעות רצון
עד כמה הצרכנים מרוצים מהמוצרים שהם צורכים (ההתאמה בין ציפיות למציאות).
שביעות רצון (שביעות רצון של לקוח): מידת הביצוע הנתפסת (ביצועים נתפסים) המוצר יענה על הציפיות של הקונה או לא.
5. שׁוּק
מקום שמכיל את כל הלקוחות הפוטנציאליים שמתכוונים לבצע עסק על מוצר.
תכנון אסטרטגיה שיווקית
אסטרטגית שיווק (אסטרטגית שיווק) הוא תהליך לקביעת שוק היעד עם אסטרטגיית תמהיל השיווק המשויכת בו:
1. שוק היעד
זוהי מערכת הומוגנית של לקוחות או שווקים שעבורם החברה מעוניינת לשרת.
2. תערובת שיווק (תערובת שיווק)
מדובר במשתנים שונים המסודרים על ידי החברה במטרה לספק את שוק היעד.
תמהיל שיווקי זה הוא שילוב של ארבעה משתנים או פעילויות המהווים את ליבת מערכת השיווק של החברה.
ביניהם: מוצר, מבנה מחירים, פעילויות קידום מכירות ומערכת ערוצי הפצה.
משתני תמהיל השיווק השונים לעיל יכולים לשמש בסיס לנקיטת אסטרטגיה במטרה להשיג עמדה אסטרטגית מאוד בשוק.
שלב פיתוח ניהול שיווק
כמידע נוסף לכולכם, ניהול השיווק עבר גם הוא התפתחויות שונות. למה זה ככה?
בגלל המהפכה התעשייתית. חלק מהשלבים הם כדלקמן:
- שלב אוריינטציה הפקה
- שלב כיוון מכירות
- שלב אוריינטציה שיווקית
- שלב ההתמצאות החברתית או הקהילתית
פונקציית ניהול שיווק
להלן כמה מהפונקציות החשובות של ניהול שיווק, כולל:
1. פונקציית משלוח מוצרים (הפצה)
הפונקציה של ניהול שיווק חשובה מאוד במטרה שהמוצרים שלנו ידועים בקהילה הרחבה. אז אנשים יהיו מעוניינים לקנות אותו.
בהיעדר פונקציה ראשונה זו, כיצד אנשים יודעים על המוצרים שלנו?
אז מה הטעם אם אנו יכולים לייצר מוצר אך אנשים אינם יודעים את מיקום המוצר שלנו.
לדוגמה:
גילאנג תקים עסק למכירת שירותי הפקדת סחורות. בהתחלה הוא ייסד את עסק השירות שלו, רק גילאנג ידע.
לכן, הוא צריך לקדם או להעביר את המוצרים שלו לציבור. אז בסופו של דבר גילאנג ביצע מבצעים לרשתות חברתיות שונות כדי שהציבור ידע על עסקי שירותי הפיקדון של גילאנג.
2. פונקצית קנייה-מכירה (עסקאות)
פונקציית הניהול השנייה היא המהות הבסיסית של ניהול השיווק על מנת שתוכל לספק יתרונות מתהליך הקנייה והמכירה של המוצרים שיש בו.
הקנייה והמכירה הינה פעילות קיומן של עסקאות מוצרים, בין אם בצורת סחורות או שירותים המבוצעות על ידי יצרנים וצרכנים.
אם באמת ניתן ליישם עקרון זה על ידי הנהלת השיווק, אז זה יספק יתרונות הן לחברות והן לצרכנים.
לדוגמא:
חברה מסוגלת לעשות ניהול שיווק טוב. לפיכך, המוצרים שהם מציעים מבוקשים מאוד ונרכשים על ידי הציבור.
מכאן, פונקציית הקנייה והמכירה יכולה לספק יתרונות לחברה וגם לצרכנים.
בהמשך החברה תרוויח מכיוון שכמות ההכנסות ממכירת מוצריה גדולה מעלות הייצור.
בינתיים, הצרכנים ירוויחו מכיוון שהם יכולים לענות על צרכיהם.
3. הפונקציה של מתן מתקנים (סִיוּעַ)
הפונקציה השלישית היא פונקציה הקשורה להיבטים שונים להשגת ייצור חלק.
היבטים אלה כוללים היבטים של אחסנה, תקשורת וגם מיון מוצרים בהתאם לתקנים
לדוגמה:
חברה גדולה תפיץ את מוצריה לאזורים שונים ברחבי המקום.
עם זאת, החברה אינה אפשרית אם הסחורה מתהליך הייצור תמשיך להיות מועברת לאזורים ונמכרת שם ישירות.
אין ספק שהחברה תצטרך לאחסן את מוצריה תחילה במחסן (אחסנה) לפני שהיא מוכנה לשיווק.
4. פונקציה למחקר (מחקר)
על ניהול השיווק לבצע מחקר על הצרכנים אודות הסחורה הדרושה לצרכנים.
לכן, בתהליך השיווקי הוא יתקבל וימכר בשוק
לדוגמא:
גילאנג הוא מנהל שיווק בחברת נעליים.
גילאנג עושה מחקר כיצד לגרום לנעליים להימכר היטב בשוק. ואז גילאנג ערך שיתופי פעולה שונים עם אמנים לארגן "אוהב תוצרת מקומית".
משיתוף פעולה זה הנעליים הללו מבוקשות מאוד ונרכשות גם על ידי הקהילה הרחבה.
5. פונקציית עיבוד (מעבד)
פונקציית העיבוד היא תהליך של המרת פריט להיות פריט בעל ערך מוסף. כך שבהמשך זה יגדיל את ערך המכירה של הפריט.
לדוגמא:
מחיר ענב הוא Rp.5000 ואז היין יומר לריבת ענבים כך שהוא יעלה את ערך המוצר.
ויעלה את מחיר המכירה של הסחורה לרפיד 12,000.
מטרות ניהול שיווק
למה לעזאזל יש צורך בניהול שיווק?
כן כמובן כי יש לו מטרה ותכלית. לפיכך, לניהול השיווק יש כמה יעדים כלליים להלן:
1. הוסף בקשה
המטרה הראשונה של ניהול שיווק היא להגדיל את הביקוש.
רק תארו לעצמכם אם אנחנו מוכרים מוצר, אבל גם למוצר אין לנו ביקוש בכלל
לכן ניהול שיווק יחשוב על אריזה (אריזה) אטרקטיבי למוצר שלהם.
מטרתו לגרום לציבור או לצרכנים להיות מעוניינים ומוכנים לקנות מוצרים מהם.
2. יצירת שביעות רצון לקוחות
מטרת ניהול השיווק הבא היא ליצור שביעות רצון לקוחות. שביעות רצון הצרכנים נוצרת מכיוון שיש צרכנים שמקבלים מספר סיפוקים כגון:
- עודף צרכני
עודף צרכני מתקבל על ידי החלפת הכסף שהם נותנים לסחורה שהם רוצים.
לדוגמא:
צרכן רוצה לקנות טלפון חכם והוא מקבל cashback מקניית הטלפון החכם. קאשבק זה מכונה עודף צרכני.
- שירות או שביעות רצון
מרכישת המוצר, הצרכנים יקבלו מספר כלי עזר כמפורט להלן:
-
כלי זמן
זו עלייה בשביעות רצון הלקוחות מכיוון שהצרכנים מקבלים את המוצר בזמן הנכון. -
מקום השירות
האם הערך של שביעות רצון הלקוחות יגדל אם הצרכנים יוכלו להשיג את מבוקשם במרחק קרוב יותר. -
שירות בעלים
זהו הערך המוסף של שביעות רצון הלקוחות מכיוון שצרכנים יכולים להחזיק או לקנות פריט,
3. השגת נתח שוק
אתה צריך לדעת את זה נתח שוק הוא המספר הכולל של בקשות של צרכנים למוצרים ושירותים שיכולים לשקף קבוצות צרכנים על פי המאפיינים הייחודיים שלהם.
כך שמנהלי שיווק יוכלו להשיג נתונים על התנהגות צרכנים.
נתח שוק מאוד שימושי גם אם חברה משיגה מתחרים או מתחרים מחברות אחרות שיש להן מוצרים דומים.
לכן, כאן ניהול השיווק באמת יצטרך להתחרות באסטרטגיות שיש להם כדי שהמוצרים והשירותים שלהם יימכרו היטב בשוק.
4. על מנת להשיג רווח
המטרה העיקרית של ניהול שיווק היא להשיג רווח מקסימלי או רווח בהוצאות מסוימות.
ניתן להשתמש ברווחים מחברה גם למדידת ההצלחה בחברה.
יתרון זה ניתן להשיג על ידי הנהלת שיווק המסוגלת לעבוד היטב על מנת ששיווק המוצרים של החברה יוכל לגרום למוצריה להימכר היטב בשוק.
5. יצירת מיתוג או תמונה
מטרת ניהול שיווק זה היא להיות מסוגלים ליצור מיתוג או תדמית חיוביים בעיני הציבור למוצריו.
לכן אנשים יהיו מוכנים ומסוגלים לקנות את המוצרים שלהם בהנאה.
לדוגמא:
אנו משווים KFC עם מוכרי עוף מטוגן ברחוב.
בעיקרון, שניהם מוכרים את אותו המוצר. עם זאת, הצרכנים מוכנים ומסוגלים לקנות עוף ב- KFC אשר אגב מחיר יקר בהרבה מאשר עוף מטוגן ברחוב.
הסיבה לכך היא של- KFC יש מיתוג או תדמית גדולים וחיוביים בקהילה.
6. שמירה על המשכיות עסקית
ההישרדות בחברה היא באחריות המנהלים, כולל מנהלי השיווק.
לא ניתן להפריד זאת מכיוון שלשיווק יש תפקיד חשוב בשמירה על הישרדות החברה.
אם המוצר יימכר בשוק, זה ירוויח את החברה.
לדוגמה:,
לגילנג עסק בקציצות ובניהול שיווקי טוב. אז זה גורם לקציצות להימכר היטב וגילאנג יכול להשיג רווח גדול.
גילאנג משתמש בחלק מהרווח בכדי לקנות את המרכיבים המשמשים להכנת קציצותיו שוב, כך שעסקיו של מכירת קציצות יוכלו להמשיך.
מטרות ניהול השיווק מבחינת פרק זמן
ניתן לראות את יעדי ניהול השיווק גם במונחים של פרק הזמן, כולל:
1. טווח קצר
המטרה לטווח הקצר של החברה היא להרוויח מהר ככל האפשר.
מה שאומר שהוא יכול לכסות את כל עלויות הייצור שהיו בשימוש, ואם נמצא עודף, זה יכול להיקרא רווח או רווח.
2. לטווח בינוני
המטרה לטווח הבינוני היא לנסות לשוות בין עלות הייצור הכוללת לבין היקף המכירות הכולל, הרחבת היקף המבצעים, וניסיון להגדיל עוד יותר את כיסוי הנפח מכירות.
3. טווח ארוך
לטווח הארוך החברה צריכה לשמור על לקוחות נאמנים על מנת לשמור על נאמנות למוצריה.
בין היתר על ידי יישום מוצרים חדשניים, יצירתיים ויעילים יותר, וכן מתן הנחות מיוחדות ללקוחות.
כך סקירה קצרה הפעם שנוכל להעביר. אני מקווה שהסקירות לעיל יכולות לשמש כחומר הלימוד שלך.