Kanali za distribucijo - opredelitev, vrste, kanali, strategije in primeri
Distribucijski kanal
Kanali za distribucijo - opredelitev, vrste, kanali, strategije in primeri - Odločitev o distribucijskih kanalih v trženju je ena najpomembnejših odločitev, s katerimi se sooča vodstvo. Izbrani kanal bo vplival na vse druge tržne odločitve.
Za distribucijo blaga in storitev od proizvajalcev do potrošnikov morajo podjetja resnično izbrati ali izbrati distribucijske kanale to bo uporabljeno, ker lahko napake pri izbiri distribucijskih kanalov ovirajo in celo blokirajo posel distribucije blaga ali storitev to.
Opredelitev distribucijskega kanala
- Po Warrenu J. Keegan (2003) Kanali distribucije
"Kanal, ki ga proizvajalci uporabljajo za distribucijo tega blaga od proizvajalcev do potrošnikov ali industrijskih uporabnikov".
- Po Djaslim Saladin (2006: 153)
"Distribucijski kanal je skupek medsebojno odvisnih organizacij, ki sodelujejo v procesu priprave izdelka ali storitve za uporabo ali porabo."
- Po Philip Kotler (2007: 122)
"Distribucijski kanali so medsebojno odvisne organizacije, vključene v procese, ki dajo izdelek ali storitev na voljo za uporabo ali porabo."
Iz zgornje opredelitve je razvidno, da je distribucijski kanal tržna institucija, ne glede na to, ali pripada proizvajalcu ali ne zadolžen za distribucijo izdelkov tako potrošnikom kot industrijskim potrošnikom na podlagi dosedanjih načel upravljanja podjetja nastavite.
Položaj distribucijskega kanala v tržnem kanalu je, da je distribucijski kanal del tržnega kanala, ki pomaga proizvajalcem distribuirajo svoje izdelke, da pridejo v roke potrošnikov, kjer njihove dolžnosti vključujejo širjenje promocij prevoza itd., vendar distribucijski kanali niso izvajati naloge, podobne nalogam funkcije tržnega kanala, pri čemer je naloga izvesti vse naloge, ki jih izvaja distribucijski kanal, in naslednje: povezovalec,
To pomeni, da ljudje ali ustanove, ki olajšajo dejavnosti ali poslovanje dejavnosti podjetja, vključno s storitvami popravila in tako naprej, tako da se vidi, da je pokritost distribucijskega kanala razmeroma manjša od distribucijskega kanala trženje. Iz zgornje opredelitve je mogoče sklepati, da je distribucijski kanal gospodarska institucija, ki jo morajo proizvajalci prenesti, da svoje izdelke distribuirajo potrošnikom.
Funkcija distribucijskega kanala
Glavna naloga distribucijskih kanalov je distribucija blaga od proizvajalcev do potrošnikov, zato morajo podjetja pri izvajanju in določanju distribucijskih kanalov dobro presoditi. Funkcije distribucijskih kanalov po Kotlerju in Armstrongu (2001; 08) so kot medij:
- Informacije: Zbiranje in razširjanje informacij o tržnih raziskavah o kupcih, konkurenci in drugih akterjih ter prednosti v trenutnem potencialnem tržnem okolju.
- Promocija: razvoj in razširjanje prepričljivih sporočil o ponudbah, namenjenih privabljanju kupcev.
- Pogajanja: poskusi doseči končni dogovor o cenah in drugih pogojih, da se lahko izvede lastniški prenos.
- Naročanje: Najboljša komunikacija člana tržnega kanala s proizvajalcem glede zanimanja za nakup.
- Financiranje: pridobitev in dodelitev sredstev, potrebnih za financiranje zalog na različnih ravneh tržnega kanala.
- Tveganje: prevzem tveganja, povezanega z izvajanjem funkcije tržnega kanala.
- Fizično lastništvo: neprekinjeno skladiščenje in premikanje fizičnih izdelkov od surovin do končnih kupcev.
- Plačilo: kupec račun plača prodajalcu prek bank in drugih finančnih institucij.
- Lastninske pravice: dejanski prenos lastništva z ene organizacije ali osebe na drugo organizacijo ali osebo.
Pomembno, kar morajo podjetja storiti pri izvajanju dejavnosti tržnih poti za proizvajalce, je biti pozoren na in določiti vrsto distribucijskega kanala, ki se bo uporabljal, da bo lahko distribucija blaga od proizvajalcev do potrošnikov izvedena uspešno in uspešno učinkovito. Ker obstaja več vrst različnih ravni distribucijskih kanalov.
Preberite tudi: Načrt trženja je
Raven distribucijskega kanala
Saladin (2006: 155) navaja, da so ravni distribucijskih kanalov:
- Ničelna stopnja kanala
Sestavljeno je iz enega podjetja, ki prodaja svoje izdelke neposredno končnim kupcem pelanggan
- Enosloven kanal
Vsebuje enega prodajnega posrednika, na primer prodajalca
- Dvostopenjski kanal
Vsebuje dva posrednika, ki sta na trgu potrošniškega blaga na splošno veletrgovci in trgovci na drobno.
- Tristopenjski kanal
Vsebuje tri posrednike, na primer pri distribuciji tekstilnih strojev in rezervnih delov, veletrgovci prodajajo izvajalcem, ki bodo prodajali malim trgovcem.
- Večnivojski kanal
Distribucijski kanal je več kot tri ravni.
Po Kotlerju, ki ga je prevedel Jaka Wasana (2000: 175), so dejavnosti tržnega kanala razdeljene na 4 (štiri) dele, in sicer: ničelna raven, ena raven, dve ravni, tri ravni, tipi pa so razdeljeni na 2 (dva) dela, in sicer tržne poti za končne potrošnike (potrošniški tržni kanali) in tržne poti za industrijske potrošnike / potrošnike. posel. Več podrobnosti je razvidno iz slik 2.1 in 2.2, kot sledi:
Razvoj sistema distribucijskega kanala
Konvencionalni sistem trženja (DSS) je sistem, ki tržne kanale opisuje kot mrežo fragmentarno, kjer so odnosi med proizvajalci, trgovci na debelo in trgovci na drobno zelo ohlapni ali stalni sam. Konvencionalni sistem trženja torej ne opisuje povezovanja med proizvajalci, trgovci na debelo in trgovci na drobno, ampak je vsak ločen.
- Sistem vertikalnega trženja (Vertical Marketing System)
Tržni sistem z navpičnim kanalom je sistemski kanal, pri katerem proizvajalci, trgovci na debelo in drobno delujejo integrirano. SPV lahko nadzorujejo proizvajalci, trgovci na debelo ali drobno.
- Sistem trženja vodoravnih kanalov
Tu dve ali več družb združita moči in izkoristite nastajajoče tržne priložnosti.
- Dvokanalni tržni sistem
Uporaba dveh kanalov za doseganje enega ali dveh potrošniških segmentov. Tako se dvokanalni tržni sistem pojavi, ko podjetje vzpostavi dva ali več tržnih kanalov za podjetje enega ali več potrošniških segmentov.
- Večkanalni tržni sistem
Ali podjetje uporablja dva ali več tržnih kanalov za doseganje enega ali več segmentov kupcev.
Preberite tudi: Devizna valuta je
Vrste konfliktov v distribucijskih kanalih
Če proizvajalec tvori navpični kanal, sestavljen iz trgovcev na debelo in drobno. Producent pričakuje sodelovanje na kanalu, ki bo povzročilo večje dobičke za vsakega člana kanala. Vendar se lahko pojavijo navpični, vodoravni in večkanalni konflikti.
- Konflikt navpičnega kanala pomeni konflikt med različnimi ravnmi v istem kanalu. Na primer, supermarketi zdaj razstavljajo ali prodajajo lepotna orodja, zdravila, oblačila, revije in različna druga živila. Posledično se drugi trgovci stisnejo, kar povzroči neželene konflikte. Do sporov lahko pride tudi med proizvajalci in posredniki. Posredniki vedno poskušajo dodati nove vrste blaga, da bi pritegnili več kupcev in povečali prodajo dobiček, medtem ko proizvajalci vedno poskušajo dodati trgovce ali posrednike, da razširijo trg cilj.
- Konflikt vodoravnega kanala je konflikt med člani na isti ravni v kanalu.
- Do večkanalnega konflikta pride, ko proizvajalec ustvari dva ali več kanalov, ki se prodajajo na isti trg.
Provizija za distribucijo
Djaslim Saladin (2002: 107) predlaga, da: "Stroški distribucije so skupni stroški distribucijskih kanalov, ki vključujejo vse dejavnosti v zvezi s prizadevanji za prenos blaga, proizvedenega podjetju, od proizvodnje do kupcev ali potencialnih kupcev kupec ".
Distribucijski kanali bodo ustvarili različne ravni prodaje in stroškov, običajno ima podjetje vsako leto lasten proračun za distribucijo blaga potrošnikom. Za distribucijo svoje proizvodnje podjetje porabi veliko denarja. Ker gre za storitve za potrošnike, ki bodo vodile do zadovoljstva kupcev. Prej ko izdelek pride do potrošnika, tem bolje. Da bi vse to doseglo, mora podjetje zapraviti veliko denarja.
Preberite tudi: SWOT analiza je
Trgovski posrednik
Institucije, ki so vključene v kategorijo posredniških trgovcev, so:
Grosisti (grosisti)
Izraz veletrgovec se uporablja samo za trgovce posrednike, ki so povezani z dejavnostmi trgovine na debelo in običajno ne služijo prodaji na drobno končnim potrošnikom. Za jasnejšo opredelitev pojma debelo je poslovna enota, ki kupuje in preprodaja blago trgovcem na drobno in drugim trgovcem in / ali industrijskim uporabnikom, institucionalnim uporabnikom in komercialnim uporabnikom, ki potrošnikom ne prodajajo v enaki količini konec.
Agentski posrednik
Posredniški agenti (posredniki posredniki) se ločijo od trgovskih posrednikov, ker nimajo lastninske pravice nad vsem blagom, s katerim se ravna. Za podrobnosti je opredelitev zastopnika institucija, ki trguje z zagotavljanjem posebnih storitev ali funkcij povezane s prodajo ali distribucijo blaga, vendar nimajo pravice do lastništva blaga trguje.
V bistvu lahko posredniške agente razvrstimo v dve skupini, in sicer:
- Podporni agent (posredniški agent)
Podporni agent je agent, ki je specializiran za svoje dejavnosti na več področjih premikanja blaga in storitev. Razdeljeni so v več skupin, in sicer:
- Agent za prevoz razsutega tovora
- Agent za shranjevanje (Storage Agent)
- Posebni ladijski agent (Specialty Shipper)
- Nabavni in prodajni agent
Dejavnost podpornega zastopnika je pomagati pri premikanju blaga tako, da je v neposredni zvezi s kupcem in prodajalcem. Torej ta podporna agencija hkrati služi potrebam vsake skupine. V praksi tovrstno sredstvo lahko opravi prejemnik sam.
Preberite tudi: Opredelitev napovedi "napovedovanje" & (cilj - funkcija - vrsta)
- Dodatni agent
Dopolnilni zastopniki opravljajo dodatne storitve pri distribuciji blaga z namenom odpraviti pomanjkljivosti. Če trgovci ali druge institucije ne morejo izvajati dejavnosti, povezanih z distribucijo blaga, jih lahko nadomestijo dopolnilni zastopniki. Izvedene storitve vključujejo naslednje:
- Usmerjevalne / svetovalne storitve
- Finančne storitve
- Informacijska služba
- Druge posebne storitve
Na podlagi različnih storitev, ki jih ponujajo, lahko dopolnilne agente razvrstimo v:
- Agencije, ki pomagajo pri financiranju, na primer banke
- Agencije, ki pomagajo pri sprejemanju odločitev, kot so oglaševalske agencije, raziskovalni inštituti, zdravniki itd.
- Agenti, ki pomagajo pri zagotavljanju informacij, kot je televizija itd.
- Posebni agenti, ki ne spadajo v zgoraj navedene tri kategorije.
Obe vrsti posrednikov (zastopniki in trgovci) sta pri trženju enako pomembni. Upoštevajte, da lahko agencija najame druge agente. Na primer: oglaševalska agencija lahko za oglaševanje uporablja radio ali televizijo podjetje, tako kot v primeru prevoza, lahko prevoznik najame prevoz drugo podjetje.
Prodajalec (prodajalec).
Možno je, da proizvajalci hkrati delujejo kot trgovci, saj poleg izdelave blaga trgujejo tudi z njimi. Trgovina na drobno vključuje vse dejavnosti, ki so neposredno povezane s prodajo blaga ali storitev končnim potrošnikom za osebno uporabo. Vendar pa ne izključuje možnosti neposredne prodaje z industrijskimi uporabniki, ker ni vse industrijsko blago vedno kupljeno v velikih količinah. Po definiciji lahko rečemo, da je "prodajalec na drobno institucija, ki opravlja poslovno dejavnost in prodaja blago končnim potrošnikom za osebno uporabo. “
Dejavniki, ki vplivajo na izbiro distribucijskih kanalov
Proizvajalci morajo biti pozorni na različne dejavnike, ki zelo vplivajo na izbiro distribucijskih kanalov. Ti dejavniki vključujejo:
Tržni premisleki
Ker na distribucijske kanale močno vplivajo vzorci nakupa potrošnikov, je stanje na tem trgu odločilni dejavnik pri izbiri kanalov. Nekateri tržni dejavniki, ki jih je treba upoštevati, so:
- Potrošniški ali industrijski trg
Ciljni trg je potrošniški ali industrijski trg, če je industrijski trg običajno število posrednikov malo in zahteva izbor distributerjev, ki morajo tehnično obvladati izdelek to.
- Število potencialnih kupcev
Če je število potencialnih kupcev veliko, je na splošno tudi raven potrebnih storitev visoka, tako da je število mora biti tudi veliko posrednikov, po drugi strani pa, če je potencialnih kupcev malo, raven zahtevane storitve ni tako Veliko.
Preberite tudi: Opredelitev "PAUD Management" & (Cilj - Področje uporabe - uporaba)
- Koncentracija trga geografsko
Če je trg geografsko centraliziran, je število potrebnih storitev manjše. Če je največji trg geografsko lociran, se bo število potrebnih storitev povečalo.
- Vzorec nakupa
Tudi vzorci nakupov potrošnikov so raznoliki, obstajajo potrošniki, ki želijo kupovati na bolj centraliziranih lokacijah s potovanjem, telefonom ali pošto.
- Količina naročila
Obseg prodaje podjetja bo močno vplival na kanal, ki ga uporablja. Če količina, ki jo kupijo industrijski uporabniki, ni tako velika ali razmeroma majhna, lahko podjetje uporabi industrijske distributerje.
- Navade nakupa
Tudi nakupne navade končnih potrošnikov in industrijskih uporabnikov zelo vplivajo na politiko distribucije. Vključene med nakupne navade, med drugim:
- Pripravljenost porabiti denar
- Zanima me nakup na kredit
- Raje kupujte, ki se ne ponavljajo
- Zanima me prodajalska storitev
Premisleki o izdelku
- Značilnosti izdelka
Hitro pokvarljivi izdelki na primer zahtevajo kratke distribucijske kanale in visoko raven storitev, da lahko proizvodi hitro pridejo do potrošnikov. Tudi izdelki z veliko težo, na primer gradbeni materiali (pesek, kamen itd.), Potrebujejo kratke kanale zaradi visokih stroškov nakladanja in razkladanja.
- Vrednost enote
Če je vrednost na enoto prodanega blaga razmeroma nizka, proizvajalci običajno uporabljajo dolge distribucijske kanale. Če je vrednost enote razmeroma visoka, je distribucijski kanal kratek ali neposreden.
- Tehnične lastnosti
Več vrst industrijskega blaga, kot so naprave, se običajno distribuira neposredno industrijskim uporabnikom. V tem primeru mora proizvajalec imeti prodajalca, ki lahko razloži različne tehnične težave njegove uporabe in vzdrževanja. Prav tako morajo biti sposobni opravljati storitve pred prodajo in po njej.
- Standardno blago in naročila
Če je blago, ki se prodaja, standardno blago, se pri prodajalcu hrani določena količina zalog. Nasprotno, če se blago prodaja po naročilu, trgovcu ni treba vzdrževati zalog.
- Obsežna linija izdelkov
Bolj ko je blago v proizvodni liniji raznoliko, večja je težnja podjetja k izključni distribuciji ali selektivni distribuciji.
Preberite tudi: Opredelitev "vodenja kakovosti" & (pristop - merila)
Premisleki podjetja
- Kapitalska sposobnost
Večji kot je kapital podjetja, lahko podjetje določi število distributerjev, da poveča število dobaviteljev servis in podjetje imata možnost izbrati prodajalca, ki je na dobrem glasu, da ohrani imidž njegovo podjetje.
- Vodstvene izkušnje in sposobnosti
Podjetja, ki imajo veliko izkušenj z distribucijo izdelkov, zagotovo razmišljajo ki so zreli pri oblikovanju kanalov in imajo svoja merila ali podatke glede ugleda distributer. Prav tako sposobnost vodstva, da oceni in določi izbiro distributerjev, določa tudi ustvarjanje učinkovitega in uspešnega distribucijskega kanala.
- Nadzor kanala Faktor nadzora kanala je včasih v središču pozornosti proizvajalcev pri njihovih politikah distribucijskih kanalov. Nadzor bo lažji, če je distribucijski kanal kratek. Podjetja, ki želijo nadzorovati distribucijo svojega blaga, se navadno odločajo za kratke kanale, čeprav so stroški visoki.
- Storitve prodajalca
Če bodo proizvajalci pripravljeni ponuditi boljše storitve, kot so gradnja izložb trgovin, iskanje kupcev za posrednike, bodo mnogi pripravljeni postati distributerji.
Premisleki distributerja
- Storitve distributerjev
Če so posredniki pripravljeni zagotoviti boljše storitve, na primer z zagotavljanjem naprav za odstopanje, jih bodo proizvajalci pripravljeni uporabiti kot distributerje.
- Posredniška uporaba
Posredniki se bodo uporabljali kot distributerji, če lahko proizvedejo blago v konkurenci in imajo vedno pobudo, da predlagajo novo blago.
- Odnos posrednika do presoje proizvajalca
Če je posrednik pripravljen sprejeti tveganje, ki ga nalaga proizvajalec, na primer tveganje padca cen, ga lahko proizvajalec izbere za dobavitelja. To lahko olajša odgovornost proizvajalca pri soočanju z različnimi vrstami tveganj.
- Obseg prodaje
Proizvajalci običajno izberejo posrednike, ki lahko dolgoročno ponujajo svoje blago v velikih količinah.
- Stroški
Če je mogoče stroške distribucije blaga znižati z uporabo posrednikov, lahko to počnemo neprekinjeno.
Preberite tudi: Opredelitev "obvladovanja tveganj" & (Kako to storiti - koraki)
Okoljski vidiki
- Gospodarske razmere
Na izbiro dobaviteljev vpliva tudi ekonomsko stanje države / države. V državah, katerih gospodarstva še niso dobro uveljavljena, si vsekakor želijo ekonomično zasnovo kanalov in uporabljajo krajše kanale.
- Razpoložljivi objekti in infrastruktura
Fizične zmogljivosti, kot so vozni park, oprema za nakladanje in razkladanje, morajo izpolnjevati določene zahteve. Podobno morajo biti tudi drugi podporni dejavniki, kot so vladni predpisi, delo v skladu s potrebnim idealnim tržnim kanalom.
Strategija pokritosti distribucijskega kanala
Druga možnost je določiti število distributerjev po določitvi števila distribucijskih kanalov, ki se bodo uporabljali, podjetje / proizvajalec mora določiti število posrednikov, ki bodo postavljeni na debelo oz prodajalec. V tem primeru ima proizvajalec tri možnosti, in sicer:
Intenzivna distribucija
To intenzivno distribucijo lahko izvajajo proizvajalci, ki prodajajo običajno blago. Podjetje poskuša uporabiti čim več trgovcev, zlasti trgovcev na drobno, da se približajo potrošnikom. Vse to naj bi pospešilo izpolnjevanje potreb potrošnikov. Kar zadeva industrijsko blago, je ta intenzivna distribucija običajno omejena na tekoče zaloge ali drugo standardno blago, kot so izvijači, mazalna olja in drugo.
Selektivna distribucija
Podjetja, ki uporabljajo selektivno distribucijo, poskušajo izbrati omejeno število trgovcev na debelo / trgovce na geografskem območju. Običajno se ta kanal uporablja za trženje novih izdelkov, nakupovanje ali posebne izdelke ter industrijsko blago dodatne opreme. Uporaba selektivnih distribucijskih kanalov naj bi odpravila nedonosne trgovce in povečala obseg prodaje z bolj omejenim številom transakcij.
Preberite tudi: Opredelitev "projektnega vodenja" & (funkcija - cilj - obseg - primer)
Ekskluzivna distribucija
To ekskluzivno distribucijo izvaja podjetje samo z enim veletrgovcem ali trgovcem na določenem območju trga. Torej proizvajalec / ponudnik prodaja svoje izdelke le enemu trgovcu na debelo ali enemu trgovcu. Na splošno se ta ekskluzivna distribucija pogosto uporablja:
- Za posebne predmete
- Če je trgovec pripravljen narediti velike količine zalog, da bodo kupci bolj prilagodljivi pri izbiri izdelkov za nakup
- Če izdelek, ki se prodaja, zahteva poprodajne storitve (namestitev, popravilo itd.), Kot so klimatska naprava (AC), hladilnik itd.
O tem je razprava Kanali za distribucijo - opredelitev, vrste, kanali, strategije in primeri Upam, da lahko ta pregled vsem vam doda vpogled in znanje, najlepša hvala za obisk. 🙂 🙂 🙂