Pridobivanje strank: definicija, formula in strategija

aboutknowledge.co.id – Pridobivanje strank – Stranke, ki plačujejo, so življenjska sila vsakega podjetja, ne glede na vašo panogo, nišo ali poklic. Vsak lastnik in vodja podjetja skrbi za svoje stranke, vendar jih vsi ne vidijo skozi optiko trdne strategije pridobivanja strank.

Izvedba procesa pridobivanja strank lahko prihodke spremeni v bolj predvidljiv in ponovljiv proces, ne pa v naključen pojav.

Prav tako boste bolje razumeli, kako je vse povezano z vašimi financami, vklj povprečni prihodek, ki ga ustvari posamezna stranka, in koliko stane, da ga zaslužite in pridobite njihovo zvestobo.

Če želite sestaviti načrt za pridobivanje strank, ste prišli na pravo mesto. V tem članku si bomo ogledali, kaj je to, kako ga izračunati in kako lahko že danes začnete s svojo strategijo pridobivanja strank.

Kaj je pridobivanje strank?

Dobesedno je pridobivanje strank proces spreminjanja potencialnih strank v stranke, ki plačujejo. Toda v resnici je vaša strategija pridobivanja strank veliko več.

Je merljiv in ponavljajoč se tržni proces, ki pritegne pozornost potencialnih strank in premaknite jih skozi nakupovalni cikel in jih spremenite v dolgoročne plačljive stranke dolga.

Postopek pridobivanja strank je pogosto razdeljen na tri faze.

1. Zavedanje. Potencialne stranke najdejo vašo blagovno znamko in pokažejo zanimanje.
2. Upoštevanje. Potencialne stranke postanejo potencialne stranke, ko začnejo raziskovati in razmišljajo o nakupu.
3. Pretvorba. Potencialne stranke se pretvorijo v stranke, ki plačujejo. Od zdaj naprej lahko blagovne znamke preusmerijo svoja tržna prizadevanja v smeri dolgoročnega zadrževanja strank ali zvestobe.

Uspešna strategija pridobivanja strank upošteva vse te korake, uporablja prilagojene tržne prakse in orkestrira uporabniško izkušnjo na vsakem koraku.

Izračun stroškov pridobivanja strank

Vsako podjetje mora razumeti, kako izračunati stroške pridobivanja strank (CAC). Tako boste vedeli, ali je vaš marketinški pristop donosen ali ne. Če želite določiti svoj CAC, delite skupne stroške trženja s številom novih strank, ki jih pridobite.

Formula za stroške pridobivanja strank: Skupni tržni stroški / Skupno število novih strank

Recimo, da vaša stran LinkedIn pritegne 15 naročnikov na mesec in porabi 100 USD. 3 milijone za razvoj vsebine. Vaš CAC je Rp. 3 milijone / 15 = Rp. 210 tisočakov na stranko. Po izračunu CAC ga lahko uporabite za izračun dobička za vsako naročilo.

Na primer, če vaše stranke porabijo povprečno Rp. 1 milijon, ko kupijo od vašega podjetja in ohranite 50-odstotno maržo pri vsakem naročilu, bo vaš dobiček:

Rp. 1 milijon (povprečni znesek naročila) x 50 % (bruto marža) – Rp. 210 tisoč (CAC) = Rp. 300 tisoč (dobiček)

Uporabite lahko orodje za sledenje/poročanje, kot je Shopify Reports, da ugotovite svoje stroške pridobivanja strank za različne trženjske pobude.

6 strategij za pridobivanje strank, ki jih morate preizkusiti

Ali ste pripravljeni začeti svoja prizadevanja za pridobivanje strank? Oglejmo si nekaj najbolje preizkušenih tehnologij, ki jih uporabljajo blagovne znamke po vsem svetu.

1. E-naslov

E-poštno trženje je ena najbolj donosnih oblik trženja. Po podatkih Statista blagovne znamke v maloprodaji, e-trgovini in panogah potrošniškega blaga ustvarjajo največje donose naložba (ROI) Rp. 675 tisoč za vsak Rp. 15 tisočakov za marketing E-naslov.

Najprej morate sestaviti e-poštni seznam. To lahko storimo prek pojavnih oken in obrazcev za prijavo na glasila na našem spletnem mestu ter dogodkov, kot so tekmovanja in nagradne igre, prek našega spletnega mesta in družbenih medijev.

Ko sestavite svoj seznam, obstaja veliko načinov za uporabo e-pošte za vzpostavitev odnosa s potencialnimi strankami, vključno z:

• Bilten. Naj vaše stranke obveščajo o tem, kaj se dogaja v vašem podjetju. Pogovarjajte se o novicah, lansiranju novih izdelkov in bodite ustvarjalni z vsebino »v zakulisju«, na primer o tem, kako je izdelek narejen in kdo je ekipa.
• Napredovanje. Se obetajo kakšne razprodaje ali dogodki? Ustvarite zanimanje prek e-pošte.
• Transakcija. Uporabite potrditve registracije in nakupa kot priložnost za prodajo, prodajo in prodajo več izdelkov.

2. Vsebinski marketing

Verjetno poznate rek »vsebina je kralj«. Še posebej v današnjem svetu, kjer uporabniki preživijo ure na dan ob uživanju vsebin s spletnih mest, družbenih medijev in storitev pretakanja.

Potrebujete trden načrt trženja vsebine, da pritegnete pozornost ljudi, jih pritegnete in prepričate, da skočijo in kupijo. Načrt trženja vsebine lahko vključuje:

• Blogi. Pišite uporabne in zanimive članke o vaši industriji, izdelkih in temah, povezanih z vašimi izdelki. Na primer, kozmetična blagovna znamka bi lahko blogala o nasvetih za nego kože in nudila vadnice o ličenju.
• Družbeni mediji. Ustvarite objave, videoposnetke in interaktivno vsebino, povezano z vašo blagovno znamko. Na primer odgovarjanje na vse komentarje in komentiranje drugih objav, da bi izstopale.
• Drugi formati, kot so podcasti, tiskane publikacije, aplikacije, sporočila za javnost itd.

Lepotna znamka Beauty Pie piše bloge o vsem, od zanimivosti za stranke do nege kože do raziskav o razbijanju mitov v svetu lepote.

3. Sponzorji vplivnežev

Vplivno trženje je ogromna industrija, zlasti v aplikacijah družbenih medijev, kot so Instagram, Facebook in TikTok. Prek tega kanala za pridobivanje strank blagovne znamke sodelujejo z vplivneži pri promociji svojih izdelkov ali storitev.

Po definiciji je vplivnež spletna osebnost ali entiteta z zvestimi in predanimi sledilci. Če najdete prave ljudi za partnerstvo z vplivneži, ki so v vaši niši in so pomembni za vašo blagovno znamko, lahko pridobite na stotine ali celo tisoče potencialnih strank.

Vplivneže lahko pridobite, da ustvarijo vsebino o vaši blagovni znamki ali izdelku v zameno za plačljive ali brezplačne izdelke. Vplivneži lahko poskusijo tudi s pridruženim trženjem, da zmanjšajo prodajo. Pazite se pasti. Donosnosti naložbe je težko slediti in zahteva vnaprejšnjo naložbo.

4. Tradicionalno oglaševanje

Oglaševanje ni mrtvo. Še naprej lahko izkoriščate kanale za pridobivanje strank, kot so tiskani oglasi, televizijski oglasi, panoji in direktna pošta. Seveda je to odvisno od vrste posla, ki ga imate, in potencialne donosnosti naložbe zaradi uporabe manj razširljivih, bolj geografsko usmerjenih tehnologij.

Na primer, ne morete slediti prikazom, ogledom in dejavnosti z resničnimi oglasi tako, kot lahko s tehnologijami digitalnega trženja.

Vendar pa lahko uporabite večkanalno trženje, da združite vse skupaj. Na primer, tiskani oglasi, ki stranke usmerjajo na vaše spletno mesto, aplikacijo ali digitalni tok.

5. Zgradite občinstvo

Platforme družbenih medijev, kot so YouTube, Instagram in Twitch, so blagovnim znamkam elektronske trgovine omogočile ustvarjanje velikega števila sledilcev potencialnih strank na spletu. Primer iz resničnega sveta je Gymshark.

Gymshark ima več kot 6 milijonov sledilcev na Instagramu in je ustvaril skupnost ambasadorjev blagovne znamke, ki znamko podpirajo povsod.

To ne samo daje avtoriteto blagovni znamki, ampak ustvarja bazo strank, ki jo Gymshark lahko doseže, kadar koli želi povečati prodajo ali promovirati nov izdelek.

Večina strategij za pridobivanje potencialnih strank zahteva čas, trud in doslednost, vendar se pogosto zgodi se je zdelo koristno, saj vam lahko pomaga ustvariti skupino strank, ki jo lahko dosežete brezplačno kadarkoli.

6. Plačani oglasi

Plačano oglaševanje se je pokazalo kot priljubljen način, da blagovne znamke e-trgovine pritegnejo nove stranke.

Ta vrsta oglaševanja ponuja številne prednosti, ki lahko pomagajo vašemu podjetju hitro rasti, vključno s spodbujanjem izpostavljenost blagovne znamke in zagotavljajo zmogljivosti ciljanja, ki vam omogočajo, da svoje izdelke prilagodite na podlagi interesov in vedenja oseba.

Zato ni presenetljivo, da ga mnoga podjetja za e-trgovino uporabljajo kot del svojih prizadevanj za pridobivanje strank. Znamka ličil Glossier na primer uporablja oglase na Facebooku za iskanje novih strank na spletu.

Facebook in Google kraljujeta kot najvidnejši plačljivi oglaševalski platformi, vendar je treba razmisliti o drugih možnostih. Izbira spletnega mesta je odvisna od razumevanja vaših potencialnih strank in tega, kje na spletu preživljajo svoj čas.