Каналы распространения - определение, типы, каналы, стратегии и примеры
Канал распределения
Каналы распространения - определение, типы, каналы, стратегии и примеры - Решение о каналах сбыта в маркетинге - одно из важнейших решений, стоящих перед руководством. Выбранный канал повлияет на все другие маркетинговые решения.
Чтобы распространять товары и услуги от производителей к потребителям, компании действительно должны выбирать или выбирать каналы сбыта. которые будут использоваться, потому что ошибки в выборе каналов сбыта могут затруднить и даже заблокировать бизнес по распространению товаров или услуг. что.
Определение канала распространения
- По словам Уоррена Дж. Киган (2003) Каналы распространения
«Канал, используемый производителями для распространения этих товаров от производителей к потребителям или промышленным пользователям».
- По словам Джаслима Саладина (2006: 153)
«Канал распространения - это набор взаимозависимых организаций, участвующих в процессе создания продукта или услуги, готовых к использованию или потреблению».
- По словам Филиппа Котлера (2007: 122)
«Каналы распространения - это взаимозависимые организации, участвующие в процессах, которые делают продукт или услугу доступными для использования или потребления».
Из приведенного выше определения видно, что канал сбыта - это маркетинговое учреждение, независимо от того, принадлежит он производителю или нет. поручено распространение продукции как среди потребителей, так и среди промышленных потребителей на основе принципов управления компанией, которые были набор.
Положение канала распространения в маркетинговом канале, что канал распространения является частью маркетингового канала, который помогает производителям распространять свою продукцию, чтобы попасть в руки потребителей, где в их обязанности входит распространение рекламных акций и т. д., но каналы сбыта не выполнять задачи, аналогичные функциям маркетингового канала, где задача состоит в том, чтобы выполнить все задачи, выполняемые каналом распространения, а также следующее: фасилитатор
Это означает, что люди или учреждения, которые способствуют деятельности или операциям деятельности компании, включая услуги ремонт и так далее, чтобы было видно, что охват канала распределения относительно меньше, чем канал распределения маркетинг. Из приведенного выше определения можно сделать вывод, что канал сбыта - это экономический институт, который должны пройти производители, чтобы распространять свою продукцию среди потребителей.
Функция канала распределения
Основная функция каналов распределения заключается в распределении товаров от производителей к потребителям, поэтому компании при реализации и определении каналов распределения должны делать правильные выводы. Функции каналов распределения согласно Котлеру и Армстронгу (2001; 08) как среды:
- Информация: сбор и распространение информации о маркетинговых исследованиях о клиентах, конкурентах и других участниках, а также о сильных сторонах в текущей потенциальной маркетинговой среде.
- Продвижение: разработка и распространение убедительных сообщений о предложениях, предназначенных для привлечения клиентов.
- Переговоры: попытки достичь окончательного соглашения о ценах и других условиях, чтобы можно было передать право собственности.
- Заказ: Лучшее общение участника маркетингового канала с производителем относительно заинтересованности в покупке.
- Финансирование: приобретение и распределение средств, необходимых для финансирования запасов на разных уровнях канала сбыта.
- Принятие риска: принятие риска, связанного с реализацией функции маркетингового канала.
- Физическое владение: непрерывность хранения и перемещения физических продуктов от сырья к конечным потребителям.
- Оплата: Покупатель оплачивает счет продавцу через банки и другие финансовые учреждения.
- Права собственности: фактическая передача права собственности от одной организации или лица к другой организации или лицу.
Важная вещь, которую компании должны делать при проведении маркетинговых мероприятий для производителей, - это обращать внимание и определить тип канала сбыта, который будет использоваться, чтобы распределение товаров от производителей к потребителям могло осуществляться эффективно и результативно эффективный. Потому что существует несколько типов каналов сбыта с разными уровнями.
Читайте также: Маркетинговый план
Уровень канала распределения
Согласно Саладину (2006: 155), уровни каналов распределения состоят из:
- Нулевой уровень канала
Состоит из одной компании, которая продает свою продукцию напрямую конечным потребителям pelanggan
- Одноуровневый канал
Состоит из одного торгового посредника, например продавца.
- Двухуровневый канал
Состоит из двух посредников, которые на своем рынке потребительских товаров обычно являются оптовыми и розничными торговцами.
- Трехуровневый канал
Состоит из трех посредников, например, при распределении текстильных машин и запасных частей, оптовые торговцы продают подрядчикам, которые будут продавать мелким торговцам.
- Многоуровневый канал
Канал сбыта - это более трех уровней.
Согласно Kotler, переведенному Якой Васана (2000: 175), деятельность маркетинговых каналов делится на 4 (четыре) части, а именно: нулевой уровень, один уровень, два уровня, три. уровень, а типы делятся на 2 (две) части, а именно каналы сбыта для конечных потребителей (каналы потребительского маркетинга) и каналы сбыта для промышленных потребителей / потребителей. бизнес. Более подробную информацию можно увидеть на рисунках 2.1 и 2.2, а именно:
Развитие системы каналов сбыта
Обычная маркетинговая система (DSS) - это система, которая описывает маркетинговые каналы как сеть. фрагментарный, когда отношения между производителями, оптовиками и розничными торговцами очень непрочны или устойчивы один. Итак, традиционная маркетинговая система не описывает интеграцию между производителями, оптовиками и розничными торговцами, но каждая из них является отдельной.
- Система вертикального маркетинга канала (Vertical Marketing System)
Маркетинговая система с вертикальным каналом - это системный канал, в котором производители, оптовики и розничные торговцы действуют интегрированно. SPV могут контролироваться производителями, оптовиками или розничными торговцами.
- Маркетинговая система с горизонтальным каналом
Здесь две или более компаний объединяют усилия, чтобы воспользоваться открывающимися маркетинговыми возможностями.
- Двухканальная маркетинговая система
Использование двух каналов для охвата одного или двух потребительских сегментов. Таким образом, двухканальная маркетинговая система возникает, когда компания устанавливает два или более маркетинговых канала для компании одного или нескольких потребительских сегментов.
- Многоканальная маркетинговая система
Использует ли компания два или несколько маркетинговых каналов для охвата одного или нескольких клиентских сегментов.
Читайте также: Обмен валюты
Типы конфликтов в каналах сбыта
Если производитель формирует вертикальный канал, состоящий из оптовиков и розничных торговцев. Продюсер ожидает от канала сотрудничества, которое приведет к увеличению прибыли для каждого участника канала. Однако могут возникать вертикальные, горизонтальные и многоканальные конфликты.
- Конфликт вертикального канала означает конфликт между разными уровнями одного и того же канала. Например, в супермаркетах сейчас выставлены или продаются косметические принадлежности, лекарства, одежда, журналы и другие продукты. В результате другие розничные торговцы оказываются зажатыми, что приводит к нежелательным конфликтам. Конфликты также могут возникать между производителями и посредниками. Посредники всегда стараются добавлять новые виды товаров, чтобы привлечь больше покупателей и увеличить продажи. прибыль, в то время как производители всегда пытаются добавить дилеров или посредников для расширения рынка цель.
- Конфликт горизонтального канала - это конфликт между участниками на одном уровне в канале.
- Многоканальный конфликт возникает, когда производитель создает два или более каналов, которые продаются на одном рынке.
Комиссия за распространение
Джаслим Саладин (2002: 107) предполагает, что: «Затраты на сбыт - это общие затраты на каналы сбыта, которые включают все виды деятельности. относящиеся к усилиям по доставке произведенных компанией товаров от производства к покупателям или потенциальным покупателям покупатель".
Каналы сбыта обеспечивают разный уровень продаж и затрат, обычно у компании есть собственный бюджет на каждый год для распределения своих товаров потребителям. На распространение своей продукции компания тратит большие деньги. Потому что речь идет об обслуживании потребителей, которое приведет к их удовлетворению. Чем раньше товар попадет к потребителю, тем лучше. Чтобы добиться всего этого, компания должна потратить много денег.
Читайте также: SWOT-анализ
Торговый посредник
В категорию торговцев-посредников входят:
Оптовики (оптовики)
Термин оптовый торговец используется только для торговцев-посредников, которые связаны с оптовой торговлей и обычно не обслуживают розничные продажи конечным потребителям. Для более четкого определения оптовик - это бизнес-единица, которая покупает и перепродает товары розничным торговцам и другим трейдерам и / или промышленным пользователям, институциональным пользователям и коммерческим пользователям, которые не продают в том же объеме потребителям конец.
Агент-посредник
Посредники (посредники) отличаются от торговых посредников, потому что они не имеют прав собственности на все обрабатываемые товары. Для более подробной информации, определение агента - это учреждение, которое осуществляет торговлю, предоставляя специальные услуги или функции. связанные с продажей или распространением товаров, но не имеют права владеть товарами торгуются.
В основном посредников можно разделить на две группы, а именно:
- Вспомогательный агент (содействующий агент)
Агент поддержки - это агент, который специализируется на своей деятельности в нескольких аспектах перемещения товаров и услуг. Они делятся на несколько групп, а именно:
- Агент по оптовым перевозкам
- Агент хранения (агент хранения)
- Специальный экспедитор (Specialty Shipper)
- Агент по закупкам и продажам
Деятельность агента поддержки заключается в том, чтобы помочь перемещать товары таким образом, чтобы они имели прямые отношения с покупателем и продавцом. Таким образом, это агентство поддержки обслуживает потребности каждой группы одновременно. На практике такого агента может выполнять сам грузополучатель.
Читайте также: «Прогнозирование» Определение и (Цель - Функция - Тип)
- Дополнительный агент
Дополнительные агенты функционируют для оказания дополнительных услуг по распределению товаров с целью исправления недостатков. Если торговцы или другие учреждения не могут осуществлять деятельность, связанную с распределением товаров, их могут заменить дополнительные агенты. Предоставляемые услуги включают следующее:
- Консультационные / консультационные услуги
- Финансовые услуги
- Информационная служба
- Прочие спецслужбы
В зависимости от различных услуг, которые они предлагают, дополнительных агентов можно разделить на:
- Агентства, которые помогают в финансах, например, банки
- Агентства, которые помогают в принятии решений, такие как рекламные агентства, исследовательские институты, врачи и т. Д.
- Агенты, которые помогают в предоставлении информации, например телевидение и т. Д.
- Специальные агенты, не попадающие в три вышеуказанные категории.
Оба типа посредников (агенты и трейдеры) одинаково важны в маркетинге. Обратите внимание, что агентство может нанять других агентов. Например: рекламное агентство может использовать радио или телевидение в качестве рекламного носителя для компании, а также в случае перевозки транспортная компания может арендовать транспорт другая компания.
Розничный торговец (розничный торговец).
Возможно, что производители действуют одновременно как торговцы, потому что помимо производства товаров они также торгуют ими. Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, которые напрямую связаны с продавцом товаров или услуг конечным потребителям для личного пользования. Однако это не исключает возможности прямых продаж с промышленными потребителями, поскольку не все промышленные товары всегда закупаются в больших количествах. По определению можно сказать, что «розничный торговец - это организация, которая осуществляет коммерческую деятельность по продаже товаров конечным потребителям для личного пользования. “
Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта
Производители должны обращать внимание на различные факторы, которые очень сильно влияют на выбор каналов сбыта. Эти факторы включают:
Соображения рынка
Поскольку на каналы сбыта сильно влияют модели покупок потребителей, состояние этого рынка является определяющим фактором при выборе канала. Необходимо учитывать следующие рыночные факторы:
- Потребительский или промышленный рынок
Целевым рынком является потребительский рынок или промышленный рынок, если промышленный рынок, как правило, - это необходимое количество посредников. не так много и требует выбора дистрибьюторов, которые должны обладать техническим знанием продукта что.
- Количество потенциальных покупателей
Если количество потенциальных покупателей велико, обычно требуется высокий уровень обслуживания, так что количество также должно быть много посредников, с другой стороны, если потенциальных покупателей мало, уровень требуемого обслуживания не так уж и велик. Много.
Читайте также: Определение «PAUD Management» и (Цель - Объем - Применение)
- Концентрация рынка географически
Если рынок географически централизован, количество требуемых услуг меньше. Если географически расположен крупнейший рынок, количество требуемых услуг увеличится.
- Схема покупки
Модели потребительских покупок также различаются: есть потребители, которые хотят покупать в более централизованном месте, путешествуя, по телефону или по почте.
- Количество заказа
Объем продаж компании сильно повлияет на канал, который она использует. Если объем, закупаемый промышленными потребителями, не такой большой или относительно небольшой, компания может использовать промышленных дистрибьюторов.
- Привычки покупать
Покупательские привычки конечных потребителей и промышленных пользователей также очень влияют на политику распределения. Включено в покупательские привычки, среди прочего:
- Готовность тратить деньги
- Интересует покупка в кредит
- Предпочитаю делать покупки, которые не повторяются
- Заинтересованы в услугах продавца
Рекомендации по продукту
- Характеристика продукта
Например, скоропортящиеся продукты требуют создания коротких каналов сбыта и высокого уровня обслуживания, чтобы продукты могли быстро добраться до потребителей. Аналогичным образом, изделия с большим весом, такие как строительные материалы (песок, камень и т. Д.), Требуют коротких каналов из-за высоких затрат на погрузку и разгрузку.
- Стоимость единицы
Если стоимость единицы проданных товаров относительно невысока, производители склонны использовать длинные каналы сбыта. С другой стороны, если стоимость единицы относительно высока, канал сбыта короткий или прямой.
- Технические характеристики
Некоторые типы промышленных товаров, такие как установки, обычно распределяются напрямую между промышленными пользователями. В этом случае у производителя должен быть продавец, который может объяснить различные технические проблемы его использования и обслуживания. Они также должны иметь возможность предоставлять услуги как до, так и после продажи.
- Стандартные товары и заказы
Если проданные товары являются стандартными товарами, определенный объем запасов поддерживается у дилера. И наоборот, если товары продаются под заказ, дилеру не нужно вести запасы.
- Обширная продуктовая линейка
Чем разнообразнее товары в продуктовой линейке, тем больше у компании тенденция к эксклюзивной или выборочной дистрибуции.
Читайте также: Определение «Управление качеством» и (Подход - Критерии)
Соображения компании
- Возможности капитала
Чем больше капитал принадлежит компании, тем больше у компании может быть дистрибьюторов для увеличения продаж. сервис и компания имеют возможность выбрать дилера с хорошей репутацией для поддержания имиджа его компания.
- Управленческий опыт и способности
Компании, которые имеют большой опыт в распространении продукции, безусловно, имеют соображения которые хорошо разбираются в проектировании каналов и имеют собственные критерии или данные в отношении репутации. распределитель. Аналогичным образом, способность руководства оценивать и определять выбор дистрибьюторов также определяет создание эффективного и действенного канала сбыта.
- Управление каналом Фактор управления каналом иногда находится в центре внимания производителей в их политике каналов сбыта. Наблюдение будет проще, если канал сбыта будет коротким. Таким образом, компании, которые хотят контролировать распространение своих товаров, обычно выбирают короткие каналы, даже если затраты высоки.
- Услуги, предоставляемые продавцом
Если производители захотят предоставлять более качественные услуги, такие как строительство витрин, поиск покупателей для посредников, многие из них захотят стать дистрибьюторами.
Соображения дистрибьютора
- Услуги, предоставляемые дистрибьюторами
Если посредники желают предоставлять более качественные услуги, например, предоставляя средства отклонения, производители будут готовы использовать их в качестве дистрибьюторов.
- Промежуточное использование
Посредники будут использоваться в качестве дистрибьюторов, если они могут привлекать производственные товары к конкуренции и всегда имеют инициативу предлагать новые товары.
- Посредническое отношение к усмотрению производителя
Если посредник готов принять на себя риск производителя, например риск падения цен, то производитель может выбрать его в качестве поставщика. Это может облегчить ответственность производителя перед лицом различного рода рисков.
- Объем продаж
Производители склонны выбирать посредников, которые могут предлагать их товары в больших объемах в долгосрочной перспективе.
- Расходы
Если стоимость распространения товаров может быть снижена за счет использования посредников, то это можно делать постоянно.
Читайте также: Определение «управление рисками» и (как делать - шаги)
Экологические соображения
- Экономические условия
Экономическое состояние нации / страны также влияет на выбор поставщиков. В странах, экономика которых еще не сформировалась, они, безусловно, хотят иметь экономичную структуру каналов и использовать более короткие каналы.
- Доступные помещения и инфраструктура
Физические объекты, такие как транспортный парк, погрузочно-разгрузочное оборудование, должны соответствовать определенным требованиям. Аналогичным образом, другие поддерживающие факторы, такие как государственное регулирование, рабочая сила, также должны соответствовать тому, что требуется для идеального канала сбыта.
Стратегия охвата каналов сбыта
Альтернативой является определение количества дистрибьюторов после определения количества используемых каналов распространения. компании / производителю необходимо определить количество посредников, которые будут размещены в качестве оптовых торговцев или розничный продавец. В этом случае у производителя есть три альтернативных варианта, а именно:
Интенсивное распространение
Это интенсивное распределение может осуществляться производителями, которые продают обычные товары. Компания старается использовать как можно больше дилеров, особенно розничных торговцев, чтобы приблизиться к потребителям и достичь их. Все это призвано ускорить удовлетворение запросов потребителей. Что касается промышленных товаров, это интенсивное распределение обычно ограничивается расходными материалами или другими стандартными товарами, такими как отвертки, смазочное масло и другие.
Селективное распределение
Компании, использующие выборочную дистрибуцию, стараются выбрать ограниченное количество оптовиков / розничных торговцев в определенной географической зоне. Обычно этот канал используется для продажи новых продуктов, покупок или специальных товаров, а также промышленных товаров и вспомогательного оборудования. Использование избирательных каналов сбыта направлено на устранение убыточных дилеров и увеличение объема продаж за счет более ограниченного количества сделок.
Читайте также: Определение «Управление проектом» и (Функция - Цель - Объем - Пример)
Эксклюзивное распространение
Это эксклюзивное распространение осуществляется компанией с использованием только одного оптового или розничного продавца в определенной рыночной зоне. Таким образом, производитель / поставщик продает свою продукцию только одному оптовику или одному розничному торговцу. В целом этот эксклюзивный дистрибутив широко используется:
- Для специальных предметов
- Если дилер готов произвести большие объемы инвентаря, чтобы покупатели могли более гибко выбирать продукты для покупки
- Если продаваемый товар требует послепродажного обслуживания (установка, ремонт и т. Д.), Такого как кондиционер (кондиционер), холодильник и т. Д.
Это обсуждение о Каналы распространения - определение, типы, каналы, стратегии и примеры Я надеюсь, что этот обзор может добавить понимание и знания всем вам, большое спасибо за посещение. 🙂 🙂 🙂