Aquisição de clientes: definição, fórmula e estratégia

aroundknowledge.co.id – Aquisição de Clientes – Os clientes pagantes são a força vital de qualquer negócio, independentemente do seu setor, nicho ou ocupação. Todo empresário e gerente se preocupa com seus clientes, mas nem todos os veem através das lentes de uma sólida estratégia de aquisição de clientes.

A implementação de um processo de aquisição de clientes pode transformar a receita em um processo mais previsível e repetível, em vez de uma ocorrência aleatória.

Você também entenderá melhor como tudo se relaciona com suas finanças, inclusive a receita média que cada cliente gera e quanto custa ganhá-la e fidelizá-la.

Se você deseja criar um plano de aquisição de clientes, veio ao lugar certo. Neste artigo, veremos o que é, como calculá-lo e como você pode começar hoje mesmo a sua estratégia de aquisição de clientes.

O que é Aquisição de Clientes?

Literalmente, a aquisição de clientes é o processo de transformar clientes potenciais em clientes pagantes. Mas, na realidade, há muito mais na sua estratégia de aquisição de clientes.

É um processo de marketing mensurável e iterativo que chama a atenção de clientes em potencial e movê-los através do ciclo de compra, transformando-os em clientes pagantes de longo prazo longo.

O processo de aquisição de clientes geralmente é dividido em três fases.

1. Conhecimento. Os clientes em potencial encontram sua marca e mostram interesse.
2. Consideração. Os clientes em potencial se tornam clientes em potencial quando iniciam suas pesquisas e consideram a compra.
3. Conversão. Leads são convertidos em clientes pagantes. A partir de agora, as marcas podem direcionar seus esforços de marketing para a retenção ou fidelização de clientes a longo prazo.

Uma estratégia bem-sucedida de aquisição de clientes considera todas essas etapas, emprega práticas de marketing personalizadas e orquestra a experiência do usuário em todas as etapas.

Cálculo do Custo de Aquisição do Cliente

Toda empresa precisa entender como calcular o custo de aquisição do cliente (CAC). É assim que você saberá se sua abordagem de marketing é lucrativa ou não. Para determinar seu CAC, divida seus custos totais de marketing pelo número de novos clientes adquiridos.

Fórmula do Custo de Aquisição de Clientes: Custo Total de Marketing / Total de Novos Clientes

Digamos que sua página do LinkedIn atraia 15 assinantes por mês e gaste US$ 100. 3 milhões para desenvolvimento de conteúdo. Seu CAC é Rp. 3 milhões / 15 = Rp. 210 mil por cliente. Depois de calcular o CAC, você pode usá-lo para calcular o lucro de cada pedido.

Por exemplo, se seus clientes gastam em média Rp. 1 milhão quando comprarem da sua empresa, e você mantiver 50% de margem em cada pedido, seu lucro será:

Rp. 1 milhão (valor médio do pedido) x 50% (margem bruta) – Rp. 210 mil (CAC) = Rp. 300 mil (Lucro)

Você pode usar uma ferramenta de rastreamento/relatório como Shopify Reports para descobrir seus custos de aquisição de clientes para diferentes iniciativas de marketing.

6 estratégias de aquisição de clientes imperdíveis

Você está pronto para iniciar seus esforços de aquisição de clientes? Vamos dar uma olhada em algumas das tecnologias mais bem testadas usadas por marcas em todo o mundo.

1. E-mail

O e-mail marketing é uma das formas mais lucrativas de marketing. De acordo com dados da Statista, marcas nos setores de varejo, comércio eletrônico e bens de consumo geram retornos superiores investimento (ROI) de Rp. 675 mil para cada Rp. 15 mil gastos em marketing e-mail.

Primeiro você precisa construir uma lista de e-mail. Podemos fazê-lo por meio de pop-ups e formulários de inscrição em boletins informativos em nosso site, bem como eventos como concursos e sorteios por meio de nosso site e mídia social.

Depois de criar sua lista, há muitas maneiras de usar o e-mail para criar um relacionamento com seus clientes em potencial, incluindo:

• Boletim. Mantenha seus clientes informados sobre o que está acontecendo em sua empresa. Discuta notícias, lançamentos de novos produtos e seja criativo com o conteúdo dos "bastidores", como como o produto é feito e quem é a equipe.
• Promoção. Há vendas ou eventos chegando? Gere interesse por e-mail.
• Transação. Use o cadastro e as confirmações de compra como uma oportunidade de vender, vender e vender mais produtos.

2. Marketing de conteúdo

Você provavelmente conhece o ditado “conteúdo é rei”. Principalmente no mundo atual onde os usuários passam horas por dia consumindo conteúdo de sites, redes sociais e serviços de streaming.

Você precisa de um plano de marketing de conteúdo sólido para chamar a atenção das pessoas, envolvê-las e convencê-las a entrar e comprar. Um plano de marketing de conteúdo pode incluir:

• Blogues. Escreva artigos úteis e interessantes sobre sua indústria, produtos e tópicos relacionados a seus produtos. Por exemplo, uma marca de beleza pode blogar sobre dicas de cuidados com a pele e dar tutoriais de maquiagem.
• Mídia social. Crie postagens, vídeos e conteúdos interativos relacionados à sua marca. Por exemplo, respondendo a todos os comentários e comentando outras postagens para destacá-los.
• Outros formatos, como podcasts, publicações impressas, aplicativos, press releases, etc.

A marca de beleza Beauty Pie bloga sobre tudo, desde destaques de clientes a cuidados com a pele e pesquisas que destroem mitos no mundo da beleza.

3. Patrocinadores Influenciadores

O marketing de influência é uma indústria enorme, especialmente em aplicativos de mídia social como Instagram, Facebook e TikTok. Por meio desse canal de aquisição de clientes, as marcas trabalham com influenciadores para promover seus produtos ou serviços.

Por definição, um influenciador é uma personalidade ou entidade online com seguidores leais e dedicados. Se você encontrar as pessoas certas para fazer parceria com influenciadores que estão em seu nicho e são relevantes para sua marca, você pode construir centenas ou até milhares de clientes em potencial.

Você pode fazer com que influenciadores criem conteúdo sobre sua marca ou produto em troca de itens pagos ou gratuitos. Os influenciadores também podem tentar o marketing de afiliados para reduzir as vendas. Cuidado com as armadilhas. O ROI pode ser difícil de rastrear e requer investimento inicial.

4. Publicidade Tradicional

A publicidade não está morta. Você pode continuar a aproveitar os canais de aquisição de clientes, como anúncios impressos, anúncios de TV, outdoors e mala direta. Obviamente, isso depende do tipo de negócio que você possui e do potencial ROI do uso de tecnologias menos escaláveis ​​e mais direcionadas geograficamente.

Por exemplo, você não pode rastrear impressões, visualizações e engajamento com anúncios reais da mesma forma que pode com tecnologias de marketing digital.

No entanto, você pode usar o marketing omnichannel para reunir tudo. Por exemplo, imprima anúncios que direcionam os clientes para seu site, aplicativo ou funil digital.

5. Crie uma audiência

Plataformas de mídia social como YouTube, Instagram e Twitch possibilitaram que as marcas de comércio eletrônico construíssem um grande número de seguidores online de clientes em potencial. Um exemplo do mundo real é o Gymshark.

Gymshark tem mais de 6 milhões de seguidores no Instagram e cultivou uma comunidade de embaixadores da marca que apoiam a marca em todos os lugares.

Isso não apenas dá autoridade à marca, mas também cria uma base de clientes que a Gymshark pode alcançar sempre que quiser aumentar as vendas ou promover um novo item.

A maioria das estratégias de construção de leads leva tempo, esforço e consistência, mas geralmente não achei útil porque pode ajudá-lo a criar um grupo de clientes que você pode acessar gratuitamente a qualquer momento.

6. Anúncios pagos

A publicidade paga surgiu como uma forma popular de as marcas de comércio eletrônico atrairem novos clientes.

Este tipo de publicidade oferece várias vantagens que podem ajudar o seu negócio a crescer rapidamente, incluindo empurrar exposição da marca e fornecer recursos de segmentação que permitem adaptar seus produtos com base em interesses e comportamento pessoa.

Não é surpresa, portanto, que muitas empresas de comércio eletrônico o usem como parte de seus esforços de aquisição de clientes. Por exemplo, a marca de maquiagem Glossier usa anúncios do Facebook para encontrar novos clientes online.

O Facebook e o Google reinam como as plataformas de publicidade paga mais proeminentes, mas há outras opções a serem consideradas. A escolha de qual site usar depende da compreensão de seus clientes em potencial e de onde eles passam o tempo online.