Pozyskiwanie klientów: definicja, formuła i strategia

Aroundknowledge.co.id – Pozyskiwanie klientów – Płacenie klientom jest siłą napędową każdej firmy, niezależnie od branży, niszy czy zawodu. Każdy właściciel i menedżer firmy dba o swoich klientów, ale nie każdy widzi ich przez pryzmat solidnej strategii pozyskiwania klientów.

Wdrożenie procesu pozyskiwania klientów może sprawić, że przychody staną się bardziej przewidywalnym i powtarzalnym procesem, a nie przypadkowym zdarzeniem.

Zyskasz również lepsze zrozumienie tego, jak wszystko ma się do Twoich finansów, m.in średni przychód generowany przez każdego klienta i ile kosztuje jego uzyskanie i zdobycie ich lojalności.

Jeśli chcesz zbudować plan pozyskiwania klientów, dobrze trafiłeś. W tym artykule przyjrzymy się, co to jest, jak to obliczyć i jak możesz zacząć swoją strategię pozyskiwania klientów już dziś.

Czym jest pozyskiwanie klientów?

Dosłownie pozyskiwanie klientów to proces przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów. Jednak w rzeczywistości strategia pozyskiwania klientów to znacznie więcej.

Jest to wymierny i iteracyjny proces marketingowy, który przyciąga uwagę potencjalnych klientów i przeprowadzić ich przez cykl zakupów, zamieniając ich w długoterminowych płacących klientów długi.

Proces pozyskiwania klienta często dzieli się na trzy fazy.

1. Świadomość. Potencjalni klienci znajdują Twoją markę i wykazują zainteresowanie.
2. Namysł. Potencjalni klienci stają się potencjalnymi klientami, gdy rozpoczynają poszukiwania i rozważają zakup.
3. Konwersja. Leady zamieniają się w płacących klientów. Od teraz marki mogą skierować swoje działania marketingowe na długoterminowe utrzymanie lub lojalność klientów.

Skuteczna strategia pozyskiwania klientów uwzględnia wszystkie te kroki, wykorzystuje dostosowane praktyki marketingowe i organizuje doświadczenia użytkownika na każdym etapie.

Kalkulacja kosztów pozyskania klienta

Każda firma musi wiedzieć, jak obliczyć koszty pozyskania klienta (CAC). W ten sposób dowiesz się, czy Twoje podejście marketingowe jest opłacalne, czy nie. Aby określić swój CAC, podziel całkowite koszty marketingu przez liczbę pozyskanych nowych klientów.

Formuła kosztu pozyskania klienta: Całkowity koszt marketingu / Łączna liczba nowych klientów

Załóżmy, że Twoja strona LinkedIn przyciąga 15 subskrybentów miesięcznie i wydaje 100 USD. 3 miliony na rozwój treści. Twój CAC to Rp. 3 miliony / 15 = Rp. 210 tysięcy na klienta. Po obliczeniu CAC możesz go użyć do obliczenia zysku dla każdego zamówienia.

Na przykład, jeśli Twoi klienci wydają średnio Rp. 1 milion, gdy kupują od Twojej firmy, a Ty utrzymujesz 50% marży na każdym zamówieniu, Twój zysk wyniesie:

Rp. 1 milion (średnia kwota zamówienia) x 50% (marża brutto) – Rp. 210 tysięcy (CAC) = Rp. 300 tys. (zysk)

Możesz użyć narzędzia do śledzenia/raportowania, takiego jak Shopify Reports, aby poznać koszty pozyskiwania klientów dla różnych inicjatyw marketingowych.

6 strategii pozyskiwania klientów, które musisz wypróbować

Czy jesteś gotowy, aby rozpocząć działania związane z pozyskiwaniem klientów? Rzućmy okiem na niektóre z najlepiej przetestowanych technologii stosowanych przez marki na całym świecie.

1. E-mail

Email marketing to jedna z najbardziej dochodowych form marketingu. Według danych Statista, marki z branży retail, e-commerce i dóbr konsumpcyjnych generują najwyższe zwroty inwestycja (ROI) Rp. 675 tysięcy za każdą Rp. 15 tysięcy wydanych na marketing e-mail.

Najpierw musisz zbudować listę e-mailową. Możemy to robić za pośrednictwem wyskakujących okienek i formularzy zapisu do newslettera na naszej stronie internetowej, a także wydarzeń, takich jak konkursy i loterie za pośrednictwem naszej strony internetowej i mediów społecznościowych.

Po zbudowaniu listy istnieje wiele sposobów wykorzystania poczty e-mail do budowania relacji z potencjalnymi klientami, w tym:

• Biuletyn. Informuj klientów o tym, co dzieje się w Twojej firmie. Omawiaj nowości, premiery nowych produktów i kreatywnie korzystaj z treści „za kulisami”, takich jak sposób wykonania produktu i skład zespołu.
• Awans. Czy szykują się jakieś wyprzedaże lub wydarzenia? Generuj zainteresowanie przez e-mail.
• Transakcja. Używaj potwierdzeń rejestracji i zakupów jako okazji do sprzedawania, sprzedawania i sprzedawania większej liczby produktów.

2. marketingu treści

Zapewne znasz powiedzenie „content is king”. Zwłaszcza w dzisiejszym świecie, w którym użytkownicy spędzają godziny dziennie, konsumując treści ze stron internetowych, mediów społecznościowych i serwisów streamingowych.

Potrzebujesz solidnego planu marketingu treści, aby przyciągnąć uwagę ludzi, zaangażować ich i przekonać ich do wskoczenia i zakupu. Plan marketingu treści może obejmować:

• Blogi. Pisz przydatne i ciekawe artykuły o Twojej branży, produktach i tematach związanych z Twoimi produktami. Na przykład marka kosmetyczna może zamieszczać na blogu porady dotyczące pielęgnacji skóry i udzielać samouczków dotyczących makijażu.
• Media społecznościowe. Twórz posty, filmy i interaktywne treści związane z Twoją marką. Na przykład odpowiadanie na wszystkie komentarze i komentowanie innych postów, aby je wyróżnić.
• Inne formaty, takie jak podcasty, publikacje drukowane, aplikacje, komunikaty prasowe itp.

Marka kosmetyczna Beauty Pie bloguje o wszystkim, od informacji o klientach, przez pielęgnację skóry, po badania obalające mity w świecie urody.

3. Sponsorzy Influencerów

Influencer marketing to ogromna branża, szczególnie w aplikacjach społecznościowych, takich jak Instagram, Facebook i TikTok. Poprzez ten kanał pozyskiwania klientów marki współpracują z influencerami w celu promowania swoich produktów lub usług.

Z definicji influencer to internetowa osobowość lub podmiot z lojalnymi i oddanymi obserwatorami. Jeśli znajdziesz odpowiednich ludzi do współpracy z wpływowymi osobami, które są w Twojej niszy i są istotne dla Twojej marki, możesz zbudować setki, a nawet tysiące potencjalnych klientów.

Możesz skłonić influencerów do tworzenia treści o Twojej marce lub produkcie w zamian za płatne lub bezpłatne produkty. Influencerzy mogą również spróbować marketingu afiliacyjnego, aby zmniejszyć sprzedaż. Uważaj na pułapki. Śledzenie zwrotu z inwestycji może być trudne i wymaga inwestycji z góry.

4. Tradycyjna reklama

Reklama nie umarła. Możesz nadal wykorzystywać kanały pozyskiwania klientów, takie jak reklamy drukowane, reklamy telewizyjne, billboardy i poczta bezpośrednia. Oczywiście zależy to od rodzaju prowadzonej działalności i potencjalnego zwrotu z inwestycji wynikającego z korzystania z mniej skalowalnych, bardziej ukierunkowanych geograficznie technologii.

Na przykład nie można śledzić wyświetleń, wyświetleń i zaangażowania w przypadku prawdziwych reklam w sposób, w jaki można to zrobić za pomocą cyfrowych technologii marketingowych.

Możesz jednak użyć marketingu wielokanałowego, aby połączyć to wszystko. Na przykład reklamy drukowane, które kierują klientów do Twojej witryny, aplikacji lub ścieżki cyfrowej.

5. Zbuduj publiczność

Platformy mediów społecznościowych, takie jak YouTube, Instagram i Twitch, umożliwiły markom e-commerce zbudowanie dużej liczby potencjalnych klientów online. Prawdziwym przykładem jest Gymshark.

Gymshark ma ponad 6 milionów obserwujących na Instagramie i kultywuje społeczność ambasadorów marki, którzy wspierają markę na całym świecie.

To nie tylko daje marce autorytet, ale także tworzy bazę klientów, do której Gymshark może dotrzeć, gdy tylko chce zwiększyć sprzedaż lub wypromować nowy artykuł.

Większość strategii budowania leadów wymaga czasu, wysiłku i konsekwencji, ale często tak jest uznał to za przydatne, ponieważ może pomóc Ci stworzyć grupę klientów, do której możesz dotrzeć za darmo kiedykolwiek.

6. Płatne reklamy

Płatna reklama stała się popularnym sposobem przyciągania nowych klientów przez marki e-commerce.

Ten rodzaj reklamy oferuje kilka korzyści, które mogą pomóc Twojej firmie w szybkim rozwoju, w tym popychanie ekspozycję marki i zapewniają możliwości kierowania, które pozwalają dostosować produkty w oparciu o zainteresowania i zachowania osoba.

Nic więc dziwnego, że wiele firm zajmujących się handlem elektronicznym używa go w ramach pozyskiwania klientów. Na przykład marka makijażu Glossier wykorzystuje reklamy na Facebooku, aby znaleźć nowych klientów online.

Facebook i Google królują jako najbardziej znane płatne platformy reklamowe, ale są też inne opcje do rozważenia. Wybór witryny, której chcesz użyć, zależy od zrozumienia potencjalnych klientów i tego, gdzie spędzają czas online.