流通チャネル-定義、タイプ、チャネル、戦略、例
流通経路
流通チャネル–定義、タイプ、チャネル、戦略、例 –マーケティングにおける流通チャネルに関する決定は、経営陣が直面する最も重要な決定の1つです。 選択したチャネルは、他のすべてのマーケティング決定に影響を与えます。
生産者から消費者に商品やサービスを流通させるために、企業は実際に流通経路を選択または選択する必要があります 流通経路の選択の誤りが商品やサービスの流通事業を妨げ、さらには阻止する可能性があるため、これが使用されます。 それ。
流通チャネルの定義
- ウォーレンJによると。 Keegan（2003）流通チャネル
「これらの商品を生産者から消費者または産業ユーザーに配布するために生産者が使用するチャネル」。
- Djaslim Saladin（2006：153）によると
「流通チャネルは、製品またはサービスを使用または消費できるようにするプロセスに関与する相互依存組織のセットです。」
- フィリップ・コトラー（2007：122）によると
「流通チャネルは、製品またはサービスを使用または消費できるようにするプロセスに関与する相互依存組織です。」
上記の定義から、流通チャネルは、生産者のものであるかどうかにかかわらず、マーケティング機関であることがわかります。 これまでの会社の経営理念に基づいて、消費者と産業消費者の両方に製品を配布する任務を負っています。 セットする。
流通チャネルが生産者を支援する機能を果たすマーケティングチャネルの一部であるという、マーケティングチャネルにおける流通チャネルの位置 輸送促進などの普及などを業務とする消費者の手に届くように商品を流通させるが、流通経路はそうではない マーケティングチャネル機能と同様のタスクを実行します。このタスクは、流通チャネルによって実行されるすべてのタスクに加えて、以下を実行することです。 ファシリテーター、
これは、サービスを含む会社の活動の活動または運営を促進する人々または機関を意味します 流通チャネルのカバレッジが流通チャネルよりも比較的小さいことがわかるように、修理など。 マーケティング。 上記の定義から、流通経路は、製品を消費者に流通させるために生産者が通過しなければならない経済制度であると結論付けることができます。
流通チャネル機能
流通経路の主な機能は、生産者から消費者に商品を流通させることであるため、流通経路を実装および決定する企業は、適切な判断を下す必要があります。 Kotler and Armstrong（2001; 08）による流通チャネルの機能は、媒体として次のとおりです。
- 情報：顧客、競合他社、その他の関係者に関するマーケティング調査情報の収集と普及、および現在の潜在的なマーケティング環境における強み。
- プロモーション：顧客を引き付けるように設計されたオファーに関する説得力のあるコミュニケーションの開発と普及。
- 交渉：所有権の移転が行われるように、価格やその他の条件について最終合意に達することを試みます。
- 注文：購入の関心に関するマーケティングチャネルメンバーのメーカーとの最善のコミュニケーション。
- 資金調達：マーケティングチャネルのさまざまなレベルで在庫に資金を提供するために必要な資金の取得と割り当て。
- リスクテイク：マーケティングチャネルの機能の実装に関連するリスクの引き受け。
- 物理的所有権：原材料から最終顧客への物理的製品の保管と移動の継続性。
- 支払い：買い手は銀行や他の金融機関を通じて売り手に請求書を支払います。
- 財産権：ある組織または個人から別の組織または個人への実際の所有権の移転。
生産者向けのマーケティングチャネル活動を実施する上で企業がしなければならない重要なことは、注意を払い、 生産者から消費者への商品の流通が効果的かつ効率的に実行されるように、使用される流通チャネルのタイプを決定します 効率的。 流通チャネルにはさまざまなレベルの種類があるためです。
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流通チャネルレベル
Saladin（2006：155）によると、流通チャネルのレベルは次のもので構成されています。
- チャンネルゼロレベル
エンドユーザーのペランガンに製品を直接販売する1つの会社で構成されています
- 1レベルチャネル
小売業者などの1つの販売仲介業者が含まれます
- 2レベルチャネル
消費財市場では一般的に卸売業者と小売業者である2つの仲介業者が含まれています。
- 3レベルチャネル
たとえば、繊維機械やスペアパーツの流通など、3つの仲介業者が含まれ、卸売業者は請負業者に販売し、請負業者は小規模な貿易業者に販売します。
- マルチレベルチャネル
流通チャネルは3つ以上のレベルです。
Jaka Wasana（2000：175）によって翻訳されたコトラーによると、マーケティングチャネルの活動は4つの部分に分けられます。つまり、ゼロレベル、1レベル、2レベル、3 レベルであり、タイプは2つの部分に分けられます。つまり、最終消費者向けのマーケティングチャネル（消費者マーケティングチャネル）と、産業消費者/消費者向けのマーケティングチャネルです。 ビジネス。 詳細については、図2.1および2.2で次のように確認できます。
流通チャネルシステムの開発
従来のマーケティングシステム（DSS）は、マーケティングチャネルをネットワークとして記述するシステムです。 断片的で、製造業者、卸売業者、小売業者の間の関係が非常に緩い、または立っている 一人で。 したがって、従来のマーケティングシステムでは、生産者、卸売業者、小売業者の統合については説明されていませんが、それぞれが別個のものです。
- 垂直チャネルマーケティングシステム（垂直マーケティングシステム）
垂直チャネルを備えたマーケティングシステムは、生産者、卸売業者、小売業者が統合された方法で行動するシステムチャネルです。 SPVは、製造業者、卸売業者、または小売業者が管理できます。
- 水平チャネルマーケティングシステム
これは、2つ以上の企業が力を合わせて新たなマーケティング機会を活用する場所です。
- デュアルチャネルマーケティングシステム
2つのチャネルを使用して1つまたは2つの消費者セグメントに到達します。 したがって、デュアルチャネルマーケティングシステムは、企業が1つ以上の消費者セグメントの企業に対して2つ以上のマーケティングチャネルを確立するときに発生します。
- マルチチャネルマーケティングシステム
会社が2つ以上のマーケティングチャネルを使用して1つ以上の顧客セグメントに到達するかどうか。
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流通チャネルにおける紛争の種類
製造業者が卸売業者と小売業者で構成される垂直チャネルを形成する場合。 プロデューサーは、各チャンネルメンバーの利益が増えるチャンネル協力を期待しています。 ただし、垂直、水平、およびマルチチャネルの競合が発生する可能性があります。
- 垂直チャネルの競合とは、同じチャネル内の異なるレベル間の競合を意味します。 たとえば、スーパーマーケットでは現在、美容ツール、医薬品、衣類、雑誌、その他のさまざまな食品を展示または販売しています。 その結果、他の小売業者が圧迫され、望ましくない対立が発生します。 競合は、プロデューサーと仲介者の間でも発生する可能性があります。 仲介業者は常に新しいタイプの商品を追加して、より多くの顧客を引き付け、売り上げを伸ばしようとしています。 生産者は常に市場を拡大するためにディーラーや仲介業者を追加しようとしていますが、利益 目標。
- 水平チャネル競合は、チャネル内の同じレベルのメンバー間の競合です。
- マルチチャネルの競合は、プロデューサーが同じ市場に販売する2つ以上のチャネルを作成するときに発生します。
配布料金
Djaslim Saladin（2002：107）は、次のように示唆しています。「流通コストは、すべての活動を含む流通チャネルの総コストです。 企業に生産された商品を生産から購入者または潜在的な購入者に伝える取り組みに関連する 買い手"。
流通チャネルはさまざまなレベルの売上とコストを生み出します。通常、会社は消費者に商品を流通させるために毎年独自の予算を持っています。 その生産を分配するために、会社はたくさんのお金を使います。 これは、顧客満足につながる消費者へのサービスに関するものだからです。 製品が消費者に届くのが早ければ早いほどよい。 それをすべて達成するために、会社はたくさんのお金を使わなければなりません。
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貿易仲介人
仲介業者のカテゴリーに含まれる機関は次のとおりです。
卸売業者（卸売業者）
卸売業者という用語は、卸売取引活動に関連し、通常は最終消費者への小売販売を提供しない仲介業者にのみ使用されます。 のより明確な定義のために、卸売業者は小売業者に商品を購入して再販するビジネスユニットであり、 他のトレーダーや、消費者に同じ量で販売していない産業ユーザー、機関ユーザー、および商用ユーザー 終わり。
エージェント仲介人
仲介業者（仲介業者）は、取り扱われるすべての商品に対する所有権を持っていないため、商人の仲介業者とは区別されます。 詳細については、エージェントの定義は、特別なサービスまたは機能を提供することによって取引を実行する機関です。 商品の販売または流通に関連しますが、商品を所有する権利はありません。 取引されました。
基本的に、仲介エージェントは2つのグループに分類できます。
- 支援エージェント（促進エージェント）
サポートエージェントは、商品やサービスの移動のいくつかの側面での活動を専門とするエージェントです。 それらはいくつかのグループに分けられます。
- バルク輸送エージェント
- ストレージエージェント（ストレージエージェント）
- 特別運送業者（専門運送業者）
- 購入および販売代理店
サポートエージェントの活動は、商品が買い手と売り手と直接関係を持つように商品を移動するのを支援することです。 そのため、このサポート機関は各グループのニーズに同時に対応します。 実際には、この種のエージェントは荷受人自身が行うことができます。
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- 補足エージェント
補完エージェントは、欠陥を修正する目的で、商品の流通において追加のサービスを実行するように機能します。 トレーダーまたは他の機関が商品の流通に関連する活動を実行できない場合、補完的なエージェントがそれらを置き換えることができます。 実行されるサービスには、次のものがあります。
- ガイダンス/コンサルティングサービス
- 金融業務
- 情報サービス
- その他の特別サービス
彼らが提供するさまざまなサービスに基づいて、補完的なエージェントは次のように分類できます。
- 銀行などの金融を支援する機関
- 広告代理店、研究機関、医師など、意思決定を支援する代理店。
- テレビなどの情報提供を支援するエージェント。
- 上記の3つのカテゴリーに分類されない特別捜査官。
両方のタイプの仲介者（エージェントとトレーダー）は、マーケティングにおいて等しく重要です。 代理店は他のエージェントを雇うことができることに注意してください。 例：広告代理店は、ラジオやテレビを広告媒体として使用する場合があります。 会社、および輸送の場合、輸送会社は輸送を借りることができます 他社。
小売業者（小売業者）。
生産者は、商品を作るだけでなく、それらを取引するため、同時にトレーダーとして行動する可能性があります。 小売業には、個人使用のための最終消費者への商品またはサービスの販売に直接関連するすべての活動が含まれます。 ただし、すべての工業製品が常に大量に購入されるわけではないため、工業ユーザーとの直接販売の可能性を排除するものではありません。 定義上、「小売業者とは、個人的な使用のために最終消費者に商品を販売する事業活動を行う機関であると言えます。 “
流通チャネルの選択に影響を与える要因
製造業者は、流通チャネルの選択に非常に影響を与えるさまざまな要因に注意を払う必要があります。 これらの要因は次のとおりです。
市場の考慮事項
流通チャネルは消費者の購買パターンに強く影響されるため、この市場の状態がチャネル選択の決定要因になります。 考慮しなければならないいくつかの市場要因は次のとおりです。
- 消費者または産業市場
対象となる市場は、一般的に必要な仲介業者の数である場合、消費者市場または産業市場です。 多くはなく、製品の技術的習熟が必要なディストリビューターの選択が必要です それ。
- 潜在的な購入者の数
潜在的な購入者の数が多い場合、一般的に必要なサービスのレベルも高いため、 仲介業者もたくさんいるはずですが、潜在的な買い手が少ないと、必要なサービスのレベルはそれほど高くありません。 たくさん。
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- 地理的な市場集中
市場が地理的に集中している場合、必要なサービスの数は少なくなります。 最大の市場が地理的に位置している場合、必要なサービスの数は増加します。
- 購入パターン
消費者の購入パターンもさまざまで、旅行、電話、または郵便でより集中化された場所から購入したい消費者がいます。
- 注文数量
企業の販売量は、使用するチャネルに大きく影響します。 産業ユーザーが購入する量がそれほど多くないか、比較的少ない場合、会社は産業ディストリビューターを使用できます。
- 購入の習慣
エンドユーザーと産業ユーザーの購買習慣も、流通政策に非常に影響を及ぼします。 とりわけ、購買習慣に含まれるもの：
- お金を使う意欲
- クレジットでの購入に興味がある
- 繰り返されない購入を好む
- 売り手サービスに興味がある
製品に関する考慮事項
- 製品の特徴
たとえば、生鮮食品は、製品が消費者に迅速に届くように、短い流通チャネルと高レベルのサービスを確立する必要があります。 同様に、建築材料（砂、石など）などの重量の大きい製品は、積み降ろしコストが高いため、短いチャネルが必要です。
- 単位値
販売された商品の単価が比較的低い場合、生産者は長い流通経路を使用する傾向があります。 一方、単位値が比較的高い場合、流通経路は短いか直接です。
- 技術的特性
インスタレーションなどのいくつかの種類の工業製品は、通常、工業ユーザーに直接配布されます。 この場合、製造業者には、その使用と保守に関するさまざまな技術的問題を説明できる販売者が必要です。 また、販売前と販売後の両方でサービスを提供できる必要があります。
- 標準商品と注文
販売されている商品が標準品の場合、ディーラーでは一定量の在庫が維持されます。 逆に、商品が注文で販売されている場合、ディーラーは在庫を維持する必要はありません。
- 豊富な製品ライン
製品ラインの商品が多様であるほど、独占的または選択的な流通を行う傾向が強くなります。
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会社の考慮事項
- 資本能力
会社が所有する資本が多ければ多いほど、会社は売上を増やすために多数の販売業者を決定することができます。 サービスと会社は、イメージを維持するために評判の良いディーラーを選ぶ機会があります 彼の会社。
- 管理経験と能力
製品流通の経験が豊富な企業は確かに考慮事項があります チャネルの設計に成熟していて、評判に関する独自の基準またはデータを持っている人 ディストリビューター。 同様に、ディストリビューターの選択を評価および決定する経営陣の能力も、効率的かつ効果的な流通チャネルの作成を決定します。
- チャネル制御チャネル制御係数は、流通チャネルポリシーにおいて生産者の注目の的となる場合があります。 流通経路が短いと監督が容易になります。 そのため、商品の流通を管理したい企業は、コストが高くても短いチャネルを選択する傾向があります。
- 売り手が提供するサービス
生産者が店先の建設、仲介業者の購入者の検索など、より良いサービスを提供することをいとわない場合、多くの人が販売業者になることをいとわないでしょう。
ディストリビューターに関する考慮事項
- ディストリビューターが提供するサービス
仲介業者が、例えば逸脱施設を提供することによって、より良いサービスを提供することをいとわない場合、生産者はそれらを流通業者として使用することをいとわないでしょう。
- 中間使用
仲介業者は、生産者の商品を競争に持ち込み、常に新しい商品を提案するイニシアチブを持っている場合、流通業者として使用されます。
- 生産者の裁量に対する仲介者の態度
仲介者が生産者によって課せられたリスク、例えば価格の下落のリスクを受け入れる意思がある場合、生産者は彼を供給者として選ぶことができます。 これにより、さまざまな種類のリスクに直面する際の生産者の責任を軽減できます。
- 販売量
生産者は、長期的に大量に商品を提供できる仲介業者を選ぶ傾向があります。
- 費用
仲介業者を利用して商品の流通コストを削減できれば、継続的に行うことができます。
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環境への配慮
- 経済状況
国/国の経済状況もサプライヤーの選択に影響を与えます。 経済がまだ十分に確立されていない国では、彼らは確かに経済的なチャネル設計を望んでおり、より短いチャネルを使用しています。
- 利用可能な施設とインフラストラクチャ
輸送車両、荷積みおよび荷降ろし装置などの物理的設備は、特定の要件を満たす必要があります。 同様に、政府の規制、労働力などの他の支援要因も、理想的なマーケティングチャネルに必要なものに準拠している必要があります。
流通チャネルカバレッジ戦略
別の方法は、使用する流通チャネルの数を決定した後、流通業者の数を決定することです。 会社/生産者は、卸売業者として配置される仲介業者の数を決定する必要があります。 小売業者。 この場合、プロデューサーには3つの選択肢があります。
集中的な配布
この集中的な流通は、従来の商品を販売する生産者によって実行することができます。 同社は、消費者にアプローチしてリーチするために、できるだけ多くのディーラー、特に小売業者を利用しようとしています。 これらはすべて、消費者のニーズの実現を加速することを目的としています。 工業製品に関しては、この集中的な流通は通常、運転用品またはドライバー、潤滑油などの他の標準的な商品に限定されています。
選択的配布
選択的流通を使用する企業は、地理的領域内の限られた数の卸売業者/小売業者を選択しようとします。 通常、このチャネルは、新製品、ショッピングまたは特別なアイテム、および付属機器の工業製品を販売するために使用されます。 選択的な流通チャネルの使用は、不採算のディーラーを排除し、より限られたトランザクション数で販売量を増やすことを目的としています。
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独占販売
この独占販売は、特定の市場地域で1つの卸売業者または小売業者のみを使用して会社によって実行されます。 したがって、生産者/提供者は、製品を1つの卸売業者または1つの小売業者にのみ販売します。 一般的に、この独占的な配布は広く使用されています：
- 特別なアイテムのために
- ディーラーが大量の在庫を作成して、購入者が購入する製品をより柔軟に選択できるようにする場合
- 販売中の商品にエアコン（AC）、冷蔵庫などのアフターサービス（設置、修理など）が必要な場合。
それはについての議論です 流通チャネル-定義、タイプ、チャネル、戦略、例 このレビューが皆さんに洞察と知識を追加することを願っています。訪問していただきありがとうございます。 🙂 🙂 🙂