ग्राहक अधिग्रहण: परिभाषा, सूत्र और रणनीति

अराउंडनॉलेज.को.आईडी – ग्राहक संकलन - आपके उद्योग, आला या व्यवसाय की परवाह किए बिना ग्राहकों को भुगतान करना किसी भी व्यवसाय का जीवन है। प्रत्येक व्यवसाय स्वामी और प्रबंधक अपने ग्राहकों की परवाह करता है, लेकिन हर कोई उन्हें एक ठोस ग्राहक अधिग्रहण रणनीति के लेंस के माध्यम से नहीं देखता।

ग्राहक अधिग्रहण प्रक्रिया को लागू करने से राजस्व एक यादृच्छिक घटना के बजाय अधिक अनुमानित और दोहराने योग्य प्रक्रिया में बदल सकता है।

आपको इस बात की भी बेहतर समझ होगी कि सब कुछ आपके वित्त से कैसे संबंधित है, सहित औसत राजस्व प्रत्येक ग्राहक उत्पन्न करता है और इसे अर्जित करने और उनकी वफादारी अर्जित करने में कितना खर्च होता है।

यदि आप एक ग्राहक अधिग्रहण योजना बनाना चाहते हैं, तो आप सही जगह पर आए हैं। इस लेख में, हम देखेंगे कि यह क्या है, इसकी गणना कैसे करें, और आज आप अपनी ग्राहक अधिग्रहण रणनीति के साथ कैसे शुरुआत कर सकते हैं।

ग्राहक अधिग्रहण क्या है?

वस्तुतः, ग्राहक अधिग्रहण ग्राहकों को भुगतान करने की संभावनाओं को बदलने की प्रक्रिया है। लेकिन वास्तव में, आपकी ग्राहक अधिग्रहण रणनीति में और भी बहुत कुछ है।

यह एक मापने योग्य और पुनरावृत्त विपणन प्रक्रिया है जो संभावित ग्राहकों का ध्यान खींचती है और उन्हें खरीद चक्र के माध्यम से ले जाएं, उन्हें लंबी अवधि के भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदल दें लंबा।

ग्राहक अधिग्रहण प्रक्रिया को अक्सर तीन चरणों में विभाजित किया जाता है।

1. जागरूकता। संभावनाएँ आपके ब्रांड को ढूंढती हैं और रुचि दिखाती हैं।
2. सोच-विचार। संभावनाएँ संभावनाएँ बन जाती हैं जब वे अपना शोध शुरू करते हैं और खरीदने पर विचार करते हैं।
3. रूपांतरण। लीड्स को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदल दिया जाता है। अब से, ब्रांड अपने मार्केटिंग प्रयासों को दीर्घकालिक ग्राहक प्रतिधारण या वफादारी की ओर स्थानांतरित कर सकते हैं।

एक सफल ग्राहक अधिग्रहण रणनीति इन सभी चरणों पर विचार करती है, अनुरूप विपणन प्रथाओं को नियोजित करती है, और उपयोगकर्ता के अनुभव को हर तरह से ऑर्केस्ट्रेट करती है।

ग्राहक अधिग्रहण लागत गणना

प्रत्येक व्यवसाय को यह समझने की आवश्यकता है कि ग्राहक अधिग्रहण लागत (सीएसी) की गणना कैसे करें। इस तरह आप जानेंगे कि आपका मार्केटिंग दृष्टिकोण लाभदायक है या नहीं। अपना CAC निर्धारित करने के लिए, अपनी कुल मार्केटिंग लागतों को आपके द्वारा प्राप्त किए गए नए ग्राहकों की संख्या से विभाजित करें।

ग्राहक अधिग्रहण लागत सूत्र: कुल विपणन लागत / कुल नए ग्राहक

मान लीजिए कि आपका लिंक्डइन पृष्ठ प्रति माह 15 ग्राहकों को आकर्षित करता है और $100 खर्च करता है। सामग्री विकास के लिए 3 मिलियन। आपका सीएसी आरपी है। 3 मिलियन / 15 = आरपी। प्रति ग्राहक 210 हजार। CAC की गणना करने के बाद, आप इसका उपयोग प्रत्येक ऑर्डर के लिए लाभ की गणना करने के लिए कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आपके ग्राहक औसतन Rp खर्च करते हैं। 1 मिलियन जब वे आपके व्यवसाय से खरीदते हैं, और आप प्रत्येक आदेश पर 50% मार्जिन बनाए रखते हैं, तो आपका लाभ होगा:

आरपी। 1 मिलियन (औसत ऑर्डर राशि) x 50% (सकल मार्जिन) - आरपी। 210 हजार (सीएसी) = आरपी। 300 हजार (लाभ)

विभिन्न मार्केटिंग पहलों के लिए अपने ग्राहक अधिग्रहण की लागतों का पता लगाने के लिए आप शॉपिफाई रिपोर्ट्स जैसे ट्रैकिंग/रिपोर्टिंग टूल का उपयोग कर सकते हैं।

6 ग्राहक अधिग्रहण रणनीतियाँ जरूर आजमाएँ

क्या आप अपने ग्राहक अधिग्रहण के प्रयास शुरू करने के लिए तैयार हैं? आइए दुनिया भर के ब्रांडों द्वारा उपयोग की जाने वाली कुछ सर्वोत्तम परीक्षण तकनीकों पर एक नज़र डालें।

1. ईमेल

ईमेल मार्केटिंग मार्केटिंग के सबसे लाभदायक रूपों में से एक है। स्टेटिस्टा डेटा के मुताबिक, खुदरा, ई-कॉमर्स और उपभोक्ता वस्तुओं के उद्योगों में ब्रांड शीर्ष रिटर्न उत्पन्न करते हैं आरपी का निवेश (आरओआई)। प्रत्येक आरपी के लिए 675 हजार। मार्केटिंग पर 15 हजार खर्च किए ईमेल।

सबसे पहले आपको एक ईमेल सूची बनाने की आवश्यकता है। हम अपनी वेबसाइट पर पॉप-अप और न्यूज़लेटर साइन-अप फ़ॉर्म के साथ-साथ प्रतियोगिता और स्वीपस्टेक जैसे आयोजनों के माध्यम से अपनी वेबसाइट और सोशल मीडिया के माध्यम से ऐसा कर सकते हैं।

एक बार जब आप अपनी सूची बना लेते हैं, तो अपनी संभावनाओं के साथ संबंध बनाने के लिए ईमेल का उपयोग करने के कई तरीके हैं, जिनमें शामिल हैं:

• बुलेटिन। आपके व्यवसाय में क्या चल रहा है, इसके बारे में अपने ग्राहकों को जानकारी में रखें। समाचार पर चर्चा करें, नए उत्पाद लॉन्च करें, और "पर्दे के पीछे" सामग्री के साथ रचनात्मक बनें जैसे कि उत्पाद कैसे बनाया जाता है और टीम कौन है।
• पदोन्नति। क्या कोई बिक्री या घटनाएँ आ रही हैं? ईमेल के माध्यम से रुचि उत्पन्न करें।
• लेन-देन। अधिक उत्पादों को बेचने, बेचने और बेचने के अवसर के रूप में पंजीकरण और खरीद पुष्टिकरण का उपयोग करें।

2. विषयवस्तु का व्यापार

आप शायद "कंटेंट इज किंग" कहावत जानते हैं। विशेष रूप से आज की दुनिया में जहां उपयोगकर्ता दिन में कई घंटे वेबसाइटों, सोशल मीडिया और स्ट्रीमिंग सेवाओं से सामग्री का उपभोग करते हैं।

लोगों का ध्यान आकर्षित करने, उन्हें जोड़ने और उन्हें खरीदने और खरीदने के लिए राजी करने के लिए आपको एक ठोस सामग्री विपणन योजना की आवश्यकता है। एक सामग्री विपणन योजना में शामिल हो सकते हैं:

• ब्लॉग। अपने उद्योग, उत्पादों और अपने उत्पादों से संबंधित विषयों के बारे में उपयोगी और रोचक लेख लिखें। उदाहरण के लिए, एक ब्यूटी ब्रांड स्किनकेयर टिप्स के बारे में ब्लॉग कर सकता है और मेकअप ट्यूटोरियल दे सकता है।
• सामाजिक मीडिया। अपने ब्रांड से संबंधित पोस्ट, वीडियो और इंटरैक्टिव सामग्री बनाएँ। उदाहरण के लिए सभी टिप्पणियों का जवाब देना और अन्य पोस्ट पर टिप्पणी करना उन्हें सबसे अलग दिखाने के लिए।
• अन्य प्रारूप जैसे पॉडकास्ट, प्रिंट प्रकाशन, एप्लिकेशन, प्रेस विज्ञप्ति आदि।

ब्यूटी ब्रांड ब्यूटी पाई ब्लॉग्स में कस्टमर हाईलाइट्स से लेकर त्वचा की देखभाल से लेकर सौंदर्य की दुनिया में मिथ-बस्टिंग रिसर्च तक सब कुछ शामिल है।

3. इन्फ्लुएंसर प्रायोजक

इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग एक बहुत बड़ा उद्योग है, खासकर इंस्टाग्राम, फेसबुक और टिकटॉक जैसे सोशल मीडिया ऐप पर। इस ग्राहक अधिग्रहण चैनल के माध्यम से, ब्रांड अपने उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए प्रभावित करने वालों के साथ काम करते हैं।

परिभाषा के अनुसार, एक इन्फ्लुएंसर एक ऑनलाइन व्यक्तित्व या संस्था है जिसके पास एक वफादार और समर्पित अनुसरणकर्ता है। यदि आपको प्रभावशाली लोगों के साथ साझेदारी करने के लिए सही लोग मिलते हैं जो आपके आला में हैं और आपके ब्रांड के लिए प्रासंगिक हैं, तो आप सैकड़ों या हजारों संभावित ग्राहक बना सकते हैं।

आप भुगतान या मुफ्त वस्तुओं के बदले में अपने ब्रांड या उत्पाद के बारे में सामग्री बनाने के लिए प्रभावशाली व्यक्ति प्राप्त कर सकते हैं। बिक्री कम करने के लिए इन्फ्लुएंसर संबद्ध विपणन का भी प्रयास कर सकते हैं। जाल से सावधान रहें। आरओआई को ट्रैक करना मुश्किल हो सकता है और इसके लिए अग्रिम निवेश की आवश्यकता होती है।

4. पारंपरिक विज्ञापन

विज्ञापन मरा नहीं है। आप प्रिंट विज्ञापन, टीवी विज्ञापन, बिलबोर्ड और डायरेक्ट मेल जैसे ग्राहक अधिग्रहण चैनलों का लाभ उठाना जारी रख सकते हैं। बेशक, यह आपके व्यवसाय के प्रकार और कम स्केलेबल, अधिक भू-लक्षित तकनीकों का उपयोग करने से संभावित आरओआई पर निर्भर करता है।

उदाहरण के लिए, आप वास्तविक विज्ञापनों के साथ इंप्रेशन, दृश्य और जुड़ाव को डिजिटल मार्केटिंग तकनीकों के साथ ट्रैक नहीं कर सकते हैं।

हालाँकि, आप सभी को एक साथ लाने के लिए ओमनीचैनल मार्केटिंग का उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, ऐसे विज्ञापन प्रिंट करें जो ग्राहकों को आपकी वेबसाइट, ऐप या डिजिटल फ़नल पर ले जाते हैं।

5. ऑडियंस बनाएँ

यूट्यूब, इंस्टाग्राम और ट्विच जैसे सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म ने ईकॉमर्स ब्रांड्स के लिए संभावित ग्राहकों की एक बड़ी ऑनलाइन फॉलोइंग बनाना संभव बना दिया है। एक वास्तविक विश्व उदाहरण जिमशार्क है।

जिमशार्क के इंस्टाग्राम पर 6 मिलियन से अधिक फॉलोअर्स हैं और उन्होंने ब्रांड एंबेसडर का एक समुदाय तैयार किया है जो हर जगह ब्रांड का समर्थन करते हैं।

यह न केवल ब्रांड अधिकार देता है, बल्कि एक ग्राहक आधार बनाता है, जिस तक जिमशार्क पहुंच सकता है जब भी वह बिक्री बढ़ाना चाहता है या किसी नए आइटम को बढ़ावा देना चाहता है।

अधिकांश लीड-बिल्डिंग रणनीतियों में समय, प्रयास और निरंतरता लगती है, लेकिन वे अक्सर ऐसा करते हैं इसे उपयोगी पाया क्योंकि यह आपको एक ग्राहक समूह बनाने में मदद कर सकता है जिस तक आप निःशुल्क पहुंच सकते हैं किसी भी समय।

6. भुगतान विज्ञापन

नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए ई-कॉमर्स ब्रांडों के लिए सशुल्क विज्ञापन एक लोकप्रिय तरीका बनकर उभरा है।

इस प्रकार के विज्ञापन कई लाभ प्रदान करते हैं जो आपके व्यवसाय को तेज़ी से बढ़ने में मदद कर सकते हैं, जिसमें धक्का देना भी शामिल है ब्रांड एक्सपोजर और लक्ष्यीकरण क्षमताएं प्रदान करते हैं जो आपको रुचियों और व्यवहार के आधार पर अपने उत्पादों को तैयार करने की अनुमति देते हैं व्यक्ति।

यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है, कि कई ई-कॉमर्स कंपनियां अपने ग्राहक अधिग्रहण प्रयासों के हिस्से के रूप में इसका इस्तेमाल करती हैं। उदाहरण के लिए, मेकअप ब्रांड Glossier नए ग्राहकों को ऑनलाइन खोजने के लिए Facebook विज्ञापनों का उपयोग करता है।

फेसबुक और गूगल सबसे प्रमुख भुगतान विज्ञापन प्लेटफॉर्म के रूप में शासन करते हैं, लेकिन विचार करने के लिए अन्य विकल्प भी हैं। किस साइट का उपयोग करना है यह चुनना आपके संभावित ग्राहकों को समझने और यह समझने पर निर्भर करता है कि वे ऑनलाइन अपना समय कहां व्यतीत करते हैं।