Klientide hankimine: määratlus, valem ja strateegia

aroundknowledge.co.id – Klientide hankimine - Maksvad kliendid on iga ettevõtte elujõud, sõltumata teie tegevusalast, nišist või ametist. Iga ettevõtte omanik ja juht hoolib oma klientidest, kuid mitte igaüks ei näe neid läbi kindla klientide hankimise strateegia objektiivi.

Klientide hankimise protsessi rakendamine võib muuta tulud pigem prognoositavamaks ja korratavamaks protsessiks kui juhuslikuks sündmuseks.

Samuti saate parema arusaama sellest, kuidas kõik on seotud teie rahaasjadega, sh iga kliendi keskmine tulu ja selle teenimine ja lojaalsuse saavutamine maksab.

Kui soovite koostada klientide hankimise plaani, olete jõudnud õigesse kohta. Selles artiklis vaatleme, mis see on, kuidas seda arvutada ja kuidas juba täna oma klientide hankimise strateegiat alustada.

Mis on klientide hankimine?

Sõna otseses mõttes on klientide hankimine protsess, mille käigus muudetakse potentsiaalsed kliendid maksvateks klientideks. Kuid tegelikkuses on teie klientide hankimise strateegias palju enamat.

See on mõõdetav ja iteratiivne turundusprotsess, mis köidab potentsiaalsete klientide tähelepanu ja liigutada neid läbi ostutsükli, muutes nad pikaajalisteks maksvateks klientideks pikk.

Klientide hankimise protsess jaguneb sageli kolmeks faasiks.

1. Teadlikkus. Potentsiaalsed kliendid leiavad teie kaubamärgi ja näitavad üles huvi.
2. Kaalutlus. Väljavaadetest saavad väljavaated, kui nad alustavad uurimistööd ja kaaluvad ostmist.
3. Teisendamine. Müügivihjed muudetakse maksvateks klientideks. Nüüdsest saavad kaubamärgid suunata oma turundustegevust pikaajalise klientide hoidmise või lojaalsuse suunas.

Edukas klientide hankimise strateegia võtab arvesse kõiki neid samme, rakendab kohandatud turundustavasid ja korraldab kasutajakogemuse igal sammul.

Kliendi soetamiskulude arvutamine

Iga ettevõte peab mõistma, kuidas arvutada kliendi hankimise kulusid (CAC). Nii saate teada, kas teie turundusviis on kasumlik või mitte. CAC määramiseks jagage oma turunduskulud kogutud uute klientide arvuga.

Kliendi hankimiskulude valem: turunduskulud kokku / uued kliendid kokku

Oletame, et teie LinkedIni leht meelitab kuus 15 tellijat ja kulutab 100 dollarit. 3 miljonit sisu arendamiseks. Teie CAC on Rp. 3 miljonit / 15 = Rp. 210 tuhat kliendi kohta. Pärast CAC-i arvutamist saate seda kasutada iga tellimuse kasumi arvutamiseks.

Näiteks kui teie kliendid kulutavad keskmiselt Rp. 1 miljon, kui nad ostavad teie ettevõttelt ja säilitate igal tellimusel 50% marginaali, on teie kasum:

Rp. 1 miljon (keskmine tellimuse summa) x 50% (brutomarginaal) – Rp. 210 tuhat (CAC) = Rp. 300 tuhat (kasum)

Saate kasutada jälgimis-/aruandlustööriista, nagu Shopify Reports, et välja selgitada oma klientide hankimise kulud erinevate turundusalgatuste puhul.

6 klientide hankimise strateegiat, mida tuleb proovida

Kas olete valmis alustama oma klientide hankimise jõupingutusi? Vaatame mõningaid parimaid testitud tehnoloogiaid, mida kaubamärgid üle maailma kasutavad.

1. E-post

Meiliturundus on üks kõige tulusamaid turunduse vorme. Statista andmetel toovad parimat tulu jaekaubanduse, e-kaubanduse ja tarbekaupade tööstuse kaubamärgid investeering (ROI) Rp. 675 tuhat iga Rp. Turundusele kulutatud 15 tuhat e-mail.

Kõigepealt peate koostama e-posti loendi. Võime seda teha hüpikakende ja uudiskirjade registreerumise vormide kaudu meie veebisaidil, samuti ürituste, näiteks võistluste ja loosimiste kaudu meie veebisaidi ja sotsiaalmeedia kaudu.

Kui olete loendi koostanud, on meili kasutamiseks potentsiaalsete klientidega suhete loomiseks palju võimalusi, sealhulgas:

• Bulletin. Hoidke oma kliente teie ettevõttes toimuvaga kursis. Arutage uudiseid, uute toodete lansseerimist ja olge loominguline lavataguse sisuga, näiteks toote valmistamise ja meeskonnaga.
• Edendamine. Kas tulemas on müüki või üritusi? Huvi tekitamine meili teel.
• Tehing. Kasutage registreerimis- ja ostukinnitusi võimalusena müüa, müüa ja müüa rohkem tooteid.

2. Sisuturundus

Tõenäoliselt teate ütlust "sisu on kuningas". Eriti tänapäeva maailmas, kus kasutajad veedavad tunde päevas veebisaitide, sotsiaalmeedia ja voogedastusteenuste sisu tarbides.

Teil on vaja kindlat sisuturundusplaani, et tõmmata inimeste tähelepanu, köita neid ja veenda neid ostma. Sisuturunduse plaan võib sisaldada:

• Blogid. Kirjutage kasulikke ja huvitavaid artikleid oma valdkonna, toodete ja toodetega seotud teemade kohta. Näiteks võib ilubränd pidada ajaveebi nahahooldusnõuannetest ja anda meigiõpetusi.
• Sotsiaalmeedia. Looge oma brändiga seotud postitusi, videoid ja interaktiivset sisu. Näiteks kõikidele kommentaaridele vastamine ja teiste postituste kommenteerimine, et need silma paistaks.
• Muud vormingud, nagu taskuhäälingusaated, trükiväljaanded, rakendused, pressiteated jne.

Ilusabränd Beauty Pie blogib kõigest alates klientide esiletõstmistest nahahoolduseni kuni müüte purustavate ilumaailma uuringuteni.

3. Mõjutajate sponsorid

Mõjutajate turundus on tohutu tööstusharu, eriti sotsiaalmeediarakendustes nagu Instagram, Facebook ja TikTok. Selle klientide hankimise kanali kaudu teevad kaubamärgid oma toodete või teenuste reklaamimiseks koostööd mõjutajatega.

Määratluse järgi on mõjutaja veebis tegutsev isiksus või üksus, kellel on lojaalne ja pühendunud jälgijaskond. Kui leiate õiged inimesed, kes partneriks teie nišis olevate ja teie brändi jaoks oluliste mõjutajatega, saate luua sadu või isegi tuhandeid potentsiaalseid kliente.

Tasuliste või tasuta esemete eest saate mõjutada mõjutajaid looma teie brändi või toote kohta sisu. Mõjutajad võivad müügi vähendamiseks proovida ka sidusettevõtte turundust. Hoiduge lõksudest. ROI-d võib olla raske jälgida ja see nõuab esialgseid investeeringuid.

4. Traditsiooniline reklaam

Reklaam ei ole surnud. Saate jätkata klientide hankimise kanalite (nt trükireklaamid, telereklaamid, stendid ja otsepost) kasutamist. Loomulikult sõltub see teie ettevõtte tüübist ja potentsiaalsest ROI-st, mis tuleneb vähem skaleeritavatest ja rohkem geograafiliselt sihitud tehnoloogiatest.

Näiteks ei saa te tegelike reklaamidega jälgida näitamisi, vaatamisi ja seotust nii, nagu saate seda teha digitaalse turunduse tehnoloogiatega.

Siiski saate kasutada omnichannel turundust, et see kõik kokku viia. Näiteks printige reklaame, mis suunavad kliendid teie veebisaidile, rakendusse või digitaalsele kanalile.

5. Looge publik

Sotsiaalmeedia platvormid, nagu YouTube, Instagram ja Twitch, on võimaldanud poodbrändidel luua potentsiaalsete klientide arvukaid veebipõhiseid jälgijaid. Päris maailma näide on Gymshark.

Gymsharkil on Instagramis üle 6 miljoni jälgija ja ta on kasvatanud brändi saadikute kogukonda, kes seda brändi kõikjal toetavad.

See mitte ainult ei anna kaubamärgile autoriteeti, vaid loob kliendibaasi, kuhu Gymshark võib jõuda alati, kui ta soovib müüki suurendada või uut kaupa reklaamida.

Enamik juhtpositsioonide loomise strateegiaid nõuab aega, pingutust ja järjepidevust, kuid sageli kulub leidis, et see on kasulik, sest see aitab teil luua kliendirühma, kellega saate tasuta ühendust võtta igal ajal.

6. Tasulised reklaamid

Tasuline reklaam on muutunud populaarseks viisiks poodide brändide jaoks uute klientide meelitamiseks.

Seda tüüpi reklaam pakub mitmeid eeliseid, mis võivad aidata teie ettevõttel kiiresti kasvada, sealhulgas tõukejõudu brändi kokkupuudet ja pakkuda sihtimisvõimalusi, mis võimaldavad teil kohandada oma tooteid huvide ja käitumise alusel inimene.

Seetõttu pole üllatav, et paljud e-kaubanduse ettevõtted kasutavad seda osana oma klientide hankimise jõupingutustest. Näiteks meigibränd Glossier kasutab Facebooki reklaame veebist uute klientide leidmiseks.

Facebook ja Google on kõige silmapaistvamad tasulised reklaamiplatvormid, kuid kaaluda on ka teisi võimalusi. Kasutatava saidi valimine sõltub teie potentsiaalsete klientide mõistmisest ja sellest, kus nad veebis aega veedavad.