Απόκτηση πελατών: Ορισμός, τύπος και στρατηγική

aroundknowledge.co.id – Απόκτηση Πελατών – Η πληρωμή πελατών είναι η ψυχή κάθε επιχείρησης, ανεξάρτητα από τον κλάδο, τη θέση ή το επάγγελμά σας. Κάθε ιδιοκτήτης και διευθυντής επιχείρησης νοιάζεται για τους πελάτες του, αλλά δεν τους βλέπουν όλοι μέσα από το πρίσμα μιας σταθερής στρατηγικής απόκτησης πελατών.

Η εφαρμογή μιας διαδικασίας απόκτησης πελατών μπορεί να μετατρέψει τα έσοδα σε μια πιο προβλέψιμη και επαναλαμβανόμενη διαδικασία παρά σε τυχαίο γεγονός.

Θα αποκτήσετε επίσης καλύτερη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο όλα σχετίζονται με τα οικονομικά σας, συμπεριλαμβανομένου ο μέσος όρος εσόδων που παράγει κάθε πελάτης και πόσο κοστίζει για να τα κερδίσει και να κερδίσει την αφοσίωσή του.

Εάν θέλετε να δημιουργήσετε ένα σχέδιο απόκτησης πελατών, έχετε έρθει στο σωστό μέρος. Σε αυτό το άρθρο, θα δούμε τι είναι, πώς να το υπολογίσετε και πώς μπορείτε να ξεκινήσετε με τη στρατηγική απόκτησης πελατών σήμερα.

Τι είναι η απόκτηση πελατών;

Κυριολεκτικά, η απόκτηση πελατών είναι η διαδικασία μετατροπής των προοπτικών σε πελάτες που πληρώνουν. Αλλά στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλά περισσότερα στη στρατηγική σας για την απόκτηση πελατών.

Είναι μια μετρήσιμη και επαναληπτική διαδικασία μάρκετινγκ που τραβά την προσοχή των πιθανών πελατών και μετακινήστε τους στον κύκλο αγοράς, μετατρέποντάς τους σε μακροπρόθεσμους πελάτες που πληρώνουν μακρύς.

Η διαδικασία απόκτησης πελατών χωρίζεται συχνά σε τρεις φάσεις.

1. Επίγνωση. Οι υποψήφιοι βρίσκουν την επωνυμία σας και δείχνουν ενδιαφέρον.
2. Θεώρηση. Οι υποψήφιοι γίνονται προοπτικές όταν ξεκινούν την έρευνά τους και σκέφτονται να αγοράσουν.
3. Μετατροπή. Οι υποψήφιοι πελάτες μετατρέπονται σε πελάτες που πληρώνουν. Από εδώ και στο εξής, οι επωνυμίες μπορούν να μετατοπίσουν τις προσπάθειές τους μάρκετινγκ προς τη μακροπρόθεσμη διατήρηση ή αφοσίωση των πελατών.

Μια επιτυχημένη στρατηγική απόκτησης πελατών λαμβάνει υπόψη όλα αυτά τα βήματα, χρησιμοποιεί προσαρμοσμένες πρακτικές μάρκετινγκ και ενορχηστρώνει την εμπειρία του χρήστη σε κάθε βήμα.

Υπολογισμός Κόστους Απόκτησης Πελατών

Κάθε επιχείρηση πρέπει να κατανοήσει πώς να υπολογίζει το κόστος απόκτησης πελατών (CAC). Έτσι θα ξέρετε εάν η προσέγγισή σας στο μάρκετινγκ είναι κερδοφόρα ή όχι. Για να προσδιορίσετε το CAC σας, διαιρέστε το συνολικό κόστος μάρκετινγκ με τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτάτε.

Τύπος κόστους απόκτησης πελατών: Συνολικό κόστος μάρκετινγκ / Σύνολο νέων πελατών

Ας υποθέσουμε ότι η σελίδα σας στο LinkedIn προσελκύει 15 συνδρομητές το μήνα και ξοδεύει 100 $. 3 εκατομμύρια για την ανάπτυξη περιεχομένου. Το CAC σας είναι Rp. 3 εκατομμύρια / 15 = Rp. 210 χιλιάδες ανά πελάτη. Αφού υπολογίσετε το CAC, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να υπολογίσετε το κέρδος για κάθε παραγγελία.

Για παράδειγμα, εάν οι πελάτες σας ξοδεύουν κατά μέσο όρο Rp. 1 εκατομμύριο όταν αγοράζουν από την επιχείρησή σας και διατηρείτε περιθώριο 50% σε κάθε παραγγελία, το κέρδος σας θα είναι:

Rp. 1 εκατομμύριο (Μέσο Ποσό Παραγγελίας) x 50% (Μικτό Περιθώριο) – Rp. 210 χιλιάδες (CAC) = Rp. 300 χιλιάδες (Κέρδος)

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα εργαλείο παρακολούθησης/αναφοράς όπως το Shopify Reports για να μάθετε το κόστος απόκτησης πελατών για διαφορετικές πρωτοβουλίες μάρκετινγκ.

6 Στρατηγικές απόκτησης πελατών που πρέπει να δοκιμάσετε

Είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε τις προσπάθειες απόκτησης πελατών; Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικές από τις καλύτερα δοκιμασμένες τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται από επωνυμίες σε όλο τον κόσμο.

1. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ

Το email marketing είναι μια από τις πιο κερδοφόρες μορφές μάρκετινγκ. Σύμφωνα με τα στοιχεία της Statista, τα εμπορικά σήματα στις βιομηχανίες λιανικής, ηλεκτρονικού εμπορίου και καταναλωτικών αγαθών παράγουν κορυφαίες αποδόσεις επένδυση (ROI) Rp. 675 χιλιάδες για κάθε Rp. 15 χιλιάδες δαπανήθηκαν για μάρκετινγκ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ.

Πρώτα πρέπει να δημιουργήσετε μια λίστα email. Ενδέχεται να το κάνουμε μέσω αναδυόμενων παραθύρων και φορμών εγγραφής σε ενημερωτικά δελτία στον ιστότοπό μας, καθώς και εκδηλώσεων όπως διαγωνισμοί και κληρώσεις μέσω του ιστότοπού μας και των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Αφού δημιουργήσετε τη λίστα σας, υπάρχουν πολλοί τρόποι να χρησιμοποιήσετε το email για να δημιουργήσετε μια σχέση με τους υποψήφιους πελάτες σας, όπως:

• Δελτίο. Κρατήστε τους πελάτες σας ενήμερους για το τι συμβαίνει στην επιχείρησή σας. Συζητήστε ειδήσεις, κυκλοφορίες νέων προϊόντων και γίνετε δημιουργικοί με περιεχόμενο «παρασκηνιακά», όπως πώς κατασκευάζεται το προϊόν και ποια είναι η ομάδα.
• Προβολή. Έρχονται εκπτώσεις ή εκδηλώσεις; Δημιουργήστε ενδιαφέρον μέσω email.
• Συναλλαγή. Χρησιμοποιήστε τις επιβεβαιώσεις εγγραφής και αγοράς ως ευκαιρία να πουλήσετε, να πουλήσετε και να πουλήσετε περισσότερα προϊόντα.

2. Content Marketing

Πιθανότατα γνωρίζετε το ρητό «το περιεχόμενο είναι βασιλιάς». Ειδικά στον σημερινό κόσμο όπου οι χρήστες περνούν ώρες την ημέρα καταναλώνοντας περιεχόμενο από ιστότοπους, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και υπηρεσίες ροής.

Χρειάζεστε ένα σταθερό σχέδιο μάρκετινγκ περιεχομένου για να τραβήξετε την προσοχή των ανθρώπων, να τους προσελκύσετε και να τους πείσετε να μπουν και να αγοράσουν. Ένα σχέδιο μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να περιλαμβάνει:

• Blogs. Γράψτε χρήσιμα και ενδιαφέροντα άρθρα για τον κλάδο σας, τα προϊόντα και τα θέματα που σχετίζονται με τα προϊόντα σας. Για παράδειγμα, μια επωνυμία ομορφιάς μπορεί να κάνει blog σχετικά με συμβουλές περιποίησης της επιδερμίδας και να παρέχει μαθήματα μακιγιάζ.
• Μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ. Δημιουργήστε αναρτήσεις, βίντεο και διαδραστικό περιεχόμενο που σχετίζεται με την επωνυμία σας. Για παράδειγμα, απαντώντας σε όλα τα σχόλια και σχολιάζοντας άλλες αναρτήσεις για να ξεχωρίζουν.
• Άλλες μορφές, όπως podcast, έντυπες εκδόσεις, εφαρμογές, δελτία τύπου κ.λπ.

Η επωνυμία ομορφιάς Beauty Pie δημοσιεύει ιστολόγια για τα πάντα, από τα highlights των πελατών έως τη φροντίδα του δέρματος έως την έρευνα που καταστρέφει τους μύθους στον κόσμο της ομορφιάς.

3. Χορηγοί Influencer

Το Influencer Marketing είναι μια τεράστια βιομηχανία, ειδικά σε εφαρμογές κοινωνικών μέσων όπως το Instagram, το Facebook και το TikTok. Μέσω αυτού του καναλιού απόκτησης πελατών, οι επωνυμίες συνεργάζονται με παράγοντες επιρροής για την προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους.

Εξ ορισμού, ένας influencer είναι μια διαδικτυακή προσωπικότητα ή οντότητα με πιστούς και αφοσιωμένους ακόλουθους. Εάν βρείτε τους κατάλληλους ανθρώπους για να συνεργαστείτε με παράγοντες επιρροής που είναι στη θέση σας και σχετίζονται με την επωνυμία σας, μπορείτε να δημιουργήσετε εκατοντάδες ή και χιλιάδες πιθανούς πελάτες.

Μπορείτε να βάλετε άτομα που επηρεάζουν τη δημιουργία περιεχομένου για την επωνυμία ή το προϊόν σας σε αντάλλαγμα για αντικείμενα επί πληρωμή ή δωρεάν. Οι influencers μπορούν επίσης να δοκιμάσουν το affiliate marketing για να μειώσουν τις πωλήσεις. Προσοχή στις παγίδες. Η απόδοση επένδυσης (ROI) μπορεί να είναι δύσκολο να εντοπιστεί και απαιτεί αρχική επένδυση.

4. Παραδοσιακή Διαφήμιση

Η διαφήμιση δεν έχει πεθάνει. Μπορείτε να συνεχίσετε να αξιοποιείτε κανάλια απόκτησης πελατών, όπως έντυπες διαφημίσεις, τηλεοπτικές διαφημίσεις, διαφημιστικές πινακίδες και άμεσο ταχυδρομείο. Φυσικά, αυτό εξαρτάται από τον τύπο της επιχείρησης που έχετε και την πιθανή απόδοση επένδυσης (ROI) από τη χρήση λιγότερο επεκτάσιμων, πιο γεωγραφικά στοχευμένων τεχνολογιών.

Για παράδειγμα, δεν μπορείτε να παρακολουθείτε τις εμφανίσεις, τις προβολές και την αφοσίωση με πραγματικές διαφημίσεις όπως μπορείτε με τις τεχνολογίες ψηφιακού μάρκετινγκ.

Ωστόσο, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το παντοκαναλικό μάρκετινγκ για να τα συγκεντρώσετε όλα. Για παράδειγμα, έντυπες διαφημίσεις που κατευθύνουν τους πελάτες στον ιστότοπο, την εφαρμογή ή την ψηφιακή σας διοχέτευση.

5. Δημιουργήστε ένα κοινό

Οι πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπως το YouTube, το Instagram και το Twitch έχουν δώσει τη δυνατότητα στις επωνυμίες ηλεκτρονικού εμπορίου να δημιουργήσουν μεγάλους διαδικτυακούς ακόλουθους πιθανών πελατών. Ένα πραγματικό παράδειγμα είναι το Gymshark.

Η Gymshark έχει πάνω από 6 εκατομμύρια ακόλουθους στο Instagram και έχει καλλιεργήσει μια κοινότητα πρεσβευτών μάρκας που υποστηρίζουν τη μάρκα παντού.

Αυτό όχι μόνο δίνει εξουσία στην επωνυμία, αλλά δημιουργεί μια πελατειακή βάση την οποία μπορεί να προσεγγίσει η Gymshark όποτε θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις ή να προωθήσει ένα νέο προϊόν.

Οι περισσότερες στρατηγικές δημιουργίας οδηγιών απαιτούν χρόνο, προσπάθεια και συνέπεια, αλλά συχνά το κάνουν το βρήκε χρήσιμο γιατί μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια ομάδα πελατών που μπορείτε να προσεγγίσετε δωρεάν οποτεδήποτε.

6. Διαφημίσεις επί πληρωμή

Η επί πληρωμή διαφήμιση έχει αναδειχθεί ως ένας δημοφιλής τρόπος για τις επωνυμίες ηλεκτρονικού εμπορίου να προσελκύουν νέους πελάτες.

Αυτός ο τύπος διαφήμισης προσφέρει πολλά πλεονεκτήματα που μπορούν να βοηθήσουν την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί γρήγορα, συμπεριλαμβανομένης της προώθησης προβολή της επωνυμίας και παρέχετε δυνατότητες στόχευσης που σας επιτρέπουν να προσαρμόσετε τα προϊόντα σας με βάση τα ενδιαφέροντα και τη συμπεριφορά πρόσωπο.

Δεν αποτελεί έκπληξη, λοιπόν, ότι πολλές εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου το χρησιμοποιούν ως μέρος των προσπαθειών τους για απόκτηση πελατών. Για παράδειγμα, η μάρκα μακιγιάζ Glossier χρησιμοποιεί διαφημίσεις Facebook για να βρει νέους πελάτες στο διαδίκτυο.

Το Facebook και η Google κυριαρχούν ως οι πιο εξέχουσες πλατφόρμες πληρωμένης διαφήμισης, αλλά υπάρχουν και άλλες επιλογές που πρέπει να εξετάσετε. Η επιλογή του ιστότοπου που θα χρησιμοποιήσετε εξαρτάται από την κατανόηση των πιθανών πελατών σας και το πού περνούν το χρόνο τους στο διαδίκτυο.