Η προσωπική πώληση είναι: Ορισμός, Σκοπός, Φύση, Τύποι και Στάδια

Η προσωπική πώληση είναι: ορισμός, σκοπός, φύση, τύποι και στάδια - Η προσωπική πώληση συμβαίνει όταν οι εταιρείες στέλνουν τους πωλητές τους για να πουλήσουν ή να προσφέρουν προϊόντα και υπηρεσίες πρόσωπο με πρόσωπο. Αυτή τη στιγμή Σχετικά με τη γνώση.co.id θα συζητήσει για την προσωπική πώληση. Ας δούμε μαζί τη συζήτηση στο παρακάτω άρθρο για να την κατανοήσουμε καλύτερα.

Η προσωπική πώληση είναι: Ορισμός, Σκοπός, Φύση, Τύποι και Στάδια

---

Ορισμός της προσωπικής πώλησης ή στην Ινδονησία Προσωπικές πωλήσεις είναι μια άμεση επικοινωνία (πρόσωπο με πρόσωπο) μεταξύ του πωλητή και του υποψηφίου πελάτες να παρουσιάσουν ένα προϊόν σε δυνητικούς πελάτες και να διαμορφώσουν την κατανόηση του προϊόντος από τους πελάτες ώστε να το δοκιμάσουν Αγόρασέ το.

Οι προσωπικές πωλήσεις δίνουν έμφαση στην πειστική επικοινωνία ώστε να είναι σε θέση να διεγείρει τη δυνατότητα των καταναλωτών να κάνουν αγορές σε προσωπικές πωλήσεις Αυτοί οι πωλητές θα προωθήσουν το προϊόν με στόχο να ενημερώσουν και να ενθαρρύνουν τον πελάτη να αγοράσει ή τουλάχιστον να δοκιμάσει το προϊόν του ο.

Ορισμός της προσωπικής πώλησης σύμφωνα με τους ειδικούς

Το Personal έχει την έννοια του να είσαι προσωπικός ή ατομικός ενώ η πώληση έχει την έννοια της πώλησης ή επίσης μπορούν να θεωρηθούν ως δραστηριότητες πωλήσεων που χρησιμοποιούν τεχνικές μάρκετινγκ απευθείας σε καταναλωτής.

Για να καταλάβετε καλύτερα, ακολουθούν ορισμένοι ορισμοί της προσωπικής πώλησης σύμφωνα με τους ειδικούς.

• Χένρι Σιμαμόρα
  Σύμφωνα με τον Henry Simamora, η προσωπική πώληση είναι μια προφορική παρουσίαση ή παρουσίαση σε μια συνομιλία με έναν ή περισσότερους πιθανούς πελάτες με στόχο να κάνει τον καταναλωτή να κάνει μια αγορά.
• Pride and Ferrell (2010:518)
  Σύμφωνα με τους Pride και Ferrell (2010: 518), η προσωπική πώληση είναι μια προσωπική επικοινωνία που προσπαθεί να ενημερώσει τους πελάτες και να τους πείσει να αγοράσουν το προϊόν υπό τις περιστάσεις ανταλλαγή.
• Έρικ Ν. Berkowitz in Rangkuti (2010:181)
  Σύμφωνα με τον Eric N. Berkowitz στο Rangkuti (2010: 181), Η προσωπική πώληση είναι μια αμφίδρομη επικοινωνία μεταξύ αγοραστών και πωλητών που στοχεύει να επηρεάσει τις αγοραστικές αποφάσεις ενός ατόμου ή μιας ομάδας ανθρώπων.
• Abdurrahman
  Σύμφωνα με τον Abdurrahman, η προσωπική πώληση είναι μια προσωπική παρουσίαση από έναν πωλητή από μια εταιρεία με στόχο την πραγματοποίηση πωλήσεων και την οικοδόμηση σχέσεων με τους καταναλωτές.
• Basu Private DH και Ιραβάν
  Σύμφωνα με τους Basu Swasta DH και Irawan, η προσωπική πώληση είναι μια προσπάθεια προφορικής παρουσίασης σε μια συνομιλία με έναν ή περισσότερους υποψήφιους αγοραστές με στόχο τη δημιουργία πωλήσεων.
• William G. Νικέλιο
  Σύμφωνα με τον William G. Nickel στο βιβλίο Swastha (1999:260), Η προσωπική πώληση είναι αλληλεπίδραση μεταξύ ατόμων, πρόσωπο με πρόσωπο στοχεύει στη δημιουργία, βελτίωση, έλεγχο και διατήρηση αμοιβαία επωφελών σχέσεων ανταλλαγής.
• ΜακΝτάνιελ
  Σύμφωνα με τον Mc Daniel, η προσωπική πώληση είναι η άμεση επικοινωνία μεταξύ των αντιπροσώπων πωλήσεων και ενός ή περισσότερων πιθανών πελατών για να επηρεάσουν ο ένας τον άλλον στις συνθήκες αγοράς.
• Tjiptono
  Ο Tjiptono έδωσε γνώμη, Η προσωπική πώληση είναι άμεση επικοινωνία (πρόσωπο με πρόσωπο) μεταξύ του πωλητή και του υποψηφίου οι καταναλωτές να εισαγάγουν προϊόντα και να διαμορφώσουν την κατανόηση του προϊόντος από τους καταναλωτές, έτσι θα προσπαθήσουν να το κάνουν Αγόρασέ το.

Προσωπικοί Στόχοι Πώλησης

Σύμφωνα με την ShimP, σκοπός της προσωπικής πώλησης είναι η εκπαίδευση των πελατών, η παροχή χρήσιμων προϊόντων, η βοήθεια στο μάρκετινγκ και η παροχή υπηρεσιών μετά την πώληση και υποστήριξης στους αγοραστές.

Εν τω μεταξύ, σύμφωνα με τον Boyd Walker, ο σκοπός της προσωπικής πώλησης είναι

• Αυξάνεται η αποδοχή νέων προϊόντων από τους καταναλωτές
• Αποκτήστε νέους πελάτες από τα προσφερόμενα προϊόντα
• Διατηρήστε την αφοσίωση των πελατών παρέχοντας την καλύτερη εξυπηρέτηση
• Βελτιώστε τις εγκαταστάσεις πωλήσεων στο μέλλον παρέχοντας τεχνικές υπηρεσίες σε υποψήφιους πελάτες
• Λάβετε πληροφορίες για την αγορά.

Λειτουργία προσωπικής πώλησης

Σύμφωνα με τον Ronald B Marks στο Rangkuti (2010: 181), οι λειτουργίες της προσωπικής πώλησης είναι:

• Παροχή κατανόησης και γνώσης στους καταναλωτές,Ένας πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να παρέχει κατανόηση και γνώση, έτσι ώστε να μπορεί να βοηθά τους καταναλωτές να λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς.
• Γίνετε πηγή πληροφοριών,Οι πωλητές πρέπει επίσης να αποτελούν πηγή πληροφοριών για την εταιρεία σχετικά με τις προβλέψεις πωλήσεων, τη δραστηριότητα των ανταγωνιστών κ.λπ.
• Υπηρεσία,Οι πωλητές όχι μόνο διασφαλίζουν ότι οι καταναλωτές επωφελούνται από τα προϊόντα που προσφέρουν αλλά πρέπει επίσης να παρέχουν καλές υπηρεσίες.
• Πώληση,Στο πλαίσιο της προσωπικής πώλησης, οι πωλητές πρέπει να είναι σε θέση να αυξήσουν τις πωλήσεις προϊόντων πείθοντας τους καταναλωτές να αγοράσουν προϊόντα.
• Συντονισμός προσπαθειών πωλήσεων,Ένας πωλητής θα πρέπει να αφιερώσει το χρόνο του για να αξιολογήσει την απόδοσή του στις συναντήσεις, ώστε να μπορεί να βελτιωθεί η απόδοσή του.

---

Φύση και Χαρακτηριστικά της Προσωπικής Πώλησης

---

Σύμφωνα με τον Philip Kotler, υπάρχουν 3 (τρία) χαρακτηριστικά ή χαρακτηριστικά της προσωπικής πώλησης, δηλαδή

Προσωπική Αντιπαράθεση 

Η προσωπική πώληση συνδέεται στενά με τις άμεσες διαδραστικές σχέσεις μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων.
Κάθε μέρος μπορεί να δει τις ανάγκες και τα χαρακτηριστικά του άλλου μέρους πιο προσεκτικά και να κάνει μια προσέγγιση ή προσαρμογή.

Ανάπτυξη (Καλλιέργεια)

Η προσωπική πώληση είναι πολύ πιθανό να προκύψουν διάφοροι τύποι σχέσεων, ξεκινώντας από τις σχέσεις πωλήσεων έως τη φιλία.

απάντηση

Η προσωπική πώληση κάνει τους υποψήφιους αγοραστές να έχουν την υποχρέωση να ακούσουν, να δώσουν προσοχή και να απαντήσουν στους πωλητές.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της προσωπικής πώλησης

Η προσωπική πώληση έχει διαφορετικά χαρακτηριστικά από άλλα εργαλεία προώθησης, έτσι ώστε αυτή η προώθηση μπορεί να έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα σε σύγκριση με άλλα διαφημιστικά εργαλεία.

Πλεονεκτήματα της προσωπικής πώλησης

Σύμφωνα με τη Sutina, τα πλεονεκτήματα της προώθησης στις προσωπικές πωλήσεις περιλαμβάνουν:

• Οι πωλήσεις πρόσωπο με πρόσωπο είναι πιο ευέλικτες και προσαρμόζονται εύκολα με βάση τις επιθυμίες και τις αντιδράσεις των καταναλωτών στα προϊόντα που προωθούνται.
• Η προσωπική πώληση έχει μια διαφορά από άλλα εργαλεία προώθησης όπου κατά τη διεξαγωγή της διαδικασίας πώλησης, η προσωπική πώληση θα συναντηθεί απευθείας με τους πιθανούς πελάτες.
• Οι πωλητές μπορούν να επιδείξουν τα οφέλη του προϊόντος απευθείας στους υποψήφιους αγοραστές, ενώ ταυτόχρονα επιδεικνύουν τα πλεονεκτήματα του προϊόντος.
• Μπορεί να παρέχει άμεσες απαντήσεις σε ερωτήσεις πιθανών αγοραστών και επίσης να παρέχει λεπτομερείς εξηγήσεις για το προϊόν, ώστε να μπορούν να ενδιαφέρονται να αγοράσουν.
• Με την προσωπική πώληση, οι πωλητές μπορούν να επισκέπτονται τους πελάτες τακτικά για να πραγματοποιήσουν τη συντήρηση των πελατών.
• Μπορεί να παρέχει συμβουλές στους καταναλωτές σχετικά με τα αγαθά που θα αγοράσουν.

Μειονεκτήματα της προσωπικής πώλησης

Οι αδυναμίες της προσωπικής πώλησης είναι οι εξής:

• Τα προσωπικά λειτουργικά κόστη είναι πολύ υψηλά, επειδή τα μηνύματα δεν μπορούν να γίνουν μαζικά, επειδή είναι προσωπικά με βάση τις πρόσωπο με πρόσωπο συναντήσεις με υποψήφιους αγοραστές.
• Είναι πολύ δύσκολο να βρεις πωλητές που να είναι έμπειροι και καταρτισμένοι στον τομέα τους
• Οι προσωπικές δραστηριότητες πώλησης απαιτούν σχετικά μεγάλο χρονικό διάστημα, ξεκινώντας από την εισαγωγή έως τη συναλλαγή αγοράς
• Περιορισμοί για να προσεγγίσετε και να συναντήσετε πιθανούς αγοραστές

Τύποι Προσωπικών Πωλήσεων

Σύμφωνα με το Private (2002:11), υπάρχουν 5 (πέντε) τύποι προσωπικών πωλήσεων που περιλαμβάνουν:

• Εμπόριο Πώληση, δηλαδή, αυτές οι πωλήσεις θα μπορούσαν να πραγματοποιηθούν εάν οι κατασκευαστές και οι χονδρέμποροι επέτρεπαν στους λιανοπωλητές να προσπαθήσουν να βελτιώσουν τη διανομή των προϊόντων τους.
• Ιεραποστολική Πώληση, δηλαδή, οι πωλήσεις προσπαθούν να αυξηθούν με την ενθάρρυνση των αγοραστών να αγοράζουν αγαθά από τους αντιπροσώπους της εταιρείας.
• Τεχνικές Πωλήσεις, δηλαδή αύξηση των πωλήσεων παρέχοντας συμβουλές και συμβουλές στον παρέχοντα συμβουλές και συμβουλές στον τελικό αγοραστή αγαθών και υπηρεσιών.
• Πώληση Νέας Επιχείρησης, δηλαδή την προσπάθεια ανοίγματος νέων συναλλαγών μετατρέποντας πιθανούς αγοραστές σε αγοραστές. Αυτός ο τύπος πώλησης χρησιμοποιείται συχνά από ασφαλιστικές εταιρείες.
• Responsive Selling, δηλαδή, οι πωλήσεις αναμένεται να δώσουν μια αντίδραση στο αίτημα ενός αγοραστή. Δύο τύποι πωλήσεων εδώ είναι η οδήγηση διαδρομής και η λιανική.

Μορφές Προσωπικής Πώλησης

Σύμφωνα με τους Djasmin Saladin και Yevis Merti Oesman, η Προσωπική Πώληση έχει 3 (τρεις) μορφές, και συγκεκριμένα:

• Λιανική Πώληση: Πωλητές που πραγματοποιούν πωλήσεις εξυπηρετώντας καταναλωτές που έρχονται στο κατάστημα ή την εταιρεία.
• Πώληση χωραφιού: Πωλητές που πραγματοποιούν πωλήσεις εκτός του καταστήματος ή της εταιρείας, συγκεκριμένα επισκεπτόμενοι τοποθεσίες καταναλωτών όπως σπίτια, γραφεία κ.λπ.
• Executive Selling: Οι ηγέτες εταιρειών που λειτουργούν και ως πωλητές και πραγματοποιούν πωλήσεις.
  Σε μια εταιρεία οι τρεις μορφές προσωπικής πώλησης μερικές φορές χρησιμοποιούνται μαζί και μερικές φορές η εταιρεία χρησιμοποιεί μία από αυτές.

Η εφαρμογή αυτής της μορφής προσωπικής πώλησης συνήθως προσαρμόζεται στα προσφερόμενα προϊόντα, τις συνθήκες της αγοράς και τις δυνατότητες της εταιρείας.

Στάδια Προσωπικής Πώλησης

Σύμφωνα με τους Kotler και Armstrong (2001:225), υπάρχουν 6 (έξι) στάδια ή βήματα προσωπικής πώλησης που περιλαμβάνουν:

• Ψάχνετε για υποψήφιους πελάτες
  Σε αυτό το στάδιο, οι έμποροι καλούνται να βρουν πελάτες που αποτελούν το τμήμα της εταιρείας.
• Προπροσέγγιση
  Μόλις βρείτε πιθανούς πελάτες, οι έμποροι πρέπει να δημιουργήσουν σχέσεις για να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη.
• Παρουσίαση και επίδειξη
  Σε αυτό το στάδιο, οι έμποροι πρέπει να είναι σε θέση να δείξουν πώς τα προϊόντα που πωλούνται χρειάζονται στους υποψήφιους πελάτες.
• Ξεπερνώντας τις Αντιρρήσεις
  Συνήθως, οι πιθανοί πελάτες έχουν αντιρρήσεις για την αγορά προϊόντων, όπως αντιρρήσεις για τιμές που είναι πολύ ακριβές. Σε αυτή την περίπτωση ο έμπορος πρέπει να μπορεί να το ξεπεράσει παρέχοντας εκπτώσεις ή με άλλους τρόπους.
• Παρακολούθηση και Συντήρηση
  Δηλαδή, οι έμποροι πρέπει να είναι σε θέση να κρατούν τους πελάτες πιστούς στο προϊόν, για παράδειγμα να καλούν πελάτες για προϊόντα που έχουν αγοραστεί.
• Κλείσιμο
  Σε αυτό το στάδιο, ο έμπορος πρέπει να μπορεί να προσδιορίσει αν ο πελάτης θέλει να αγοράσει το προϊόν ή όχι, αυτή η στιγμή πρέπει να γίνει πολύ προσεκτικά γιατί επηρεάζει σε μεγάλο βαθμό την απόφαση αγοράς.

Έτσι η κριτική από Σχετικά με τη γνώση.co.id σχετικά με Προσωπικές πωλήσεις, ελπίζουμε ότι μπορεί να προσθέσει στη διορατικότητα και τις γνώσεις σας. Σας ευχαριστούμε για την επίσκεψη και μην ξεχάσετε να διαβάσετε άλλα άρθρα.