اكتساب العملاء: التعريف والصيغة والاستراتيجية

aroundknowledge.co.id – اكتساب العملاء - الدفع للعملاء هو شريان الحياة لأي عمل ، بغض النظر عن مجال عملك أو تخصصك أو مهنتك. يهتم كل صاحب عمل ومدير بعملائه ، ولكن لا يراهم الجميع من منظور إستراتيجية قوية لاكتساب العملاء.

يمكن أن يؤدي تنفيذ عملية اكتساب العملاء إلى تحويل الإيرادات إلى عملية أكثر قابلية للتنبؤ بها وقابلة للتكرار بدلاً من حدوثها بشكل عشوائي.

ستحصل أيضًا على فهم أفضل لكيفية ارتباط كل شيء بأموالك ، بما في ذلك متوسط ​​الإيرادات التي يحققها كل عميل ومقدار تكلفة كسبها وكسب ولائهم.

إذا كنت ترغب في بناء خطة اكتساب العملاء ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على ما هو عليه ، وكيفية حسابه ، وكيف يمكنك البدء في استراتيجية اكتساب العملاء اليوم.

ما هو اكتساب العملاء؟

حرفيا ، اكتساب العملاء هو عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. ولكن في الواقع ، هناك الكثير لاستراتيجية اكتساب العملاء.

إنها عملية تسويق قابلة للقياس ومتكررة تجذب انتباه العملاء المحتملين و نقلهم خلال دورة الشراء ، وتحويلهم إلى عملاء يدفعون على المدى الطويل طويل.

غالبًا ما يتم تقسيم عملية اكتساب العملاء إلى ثلاث مراحل.

1. وعي. يجد العملاء المحتملون علامتك التجارية ويظهرون الاهتمام.
2. اعتبار. تصبح الآفاق عملاء محتملين عندما يبدؤون أبحاثهم ويفكرون في الشراء.
3. تحويل. يتم تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. من الآن فصاعدًا ، يمكن للعلامات التجارية تحويل جهودها التسويقية نحو الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل أو ولائهم.

تأخذ إستراتيجية اكتساب العملاء الناجحة في الاعتبار كل هذه الخطوات ، وتوظف ممارسات تسويقية مخصصة ، وتنظم تجربة المستخدم في كل خطوة على الطريق.

حساب تكلفة اكتساب العميل

يحتاج كل عمل إلى فهم كيفية حساب تكاليف اكتساب العملاء (CAC). هذه هي الطريقة التي ستعرف بها ما إذا كان نهجك التسويقي مربحًا أم لا. لتحديد CAC الخاص بك ، قسّم إجمالي تكاليف التسويق على عدد العملاء الجدد الذين تكتسبهم.

معادلة تكلفة اكتساب العميل: إجمالي تكلفة التسويق / إجمالي العملاء الجدد

لنفترض أن صفحتك على LinkedIn تجذب 15 مشتركًا شهريًا وتنفق 100 دولار. 3 ملايين لتطوير المحتوى. كاك الخاص بك هو روبية. 3 مليون / 15 = روبية. 210 آلاف لكل عميل. بعد حساب CAC ، يمكنك استخدامه لحساب الربح لكل طلب.

على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك ينفقون متوسط ​​روبية. 1 مليون عندما يشترون من عملك ، وتحافظ على هامش 50٪ على كل طلب ، سيكون ربحك:

ر. 1 مليون (متوسط ​​مبلغ الطلب) × 50٪ (إجمالي الهامش) - روبية. 210 آلاف (كاك) = روبية. 300 ألف (ربح)

يمكنك استخدام أداة تتبع / إعداد تقارير مثل Shopify Reports لمعرفة تكاليف اكتساب العملاء لمبادرات تسويقية مختلفة.

6 استراتيجيات لاكتساب العملاء يجب تجربتها

هل أنت مستعد لبدء جهود اكتساب العملاء؟ دعنا نلقي نظرة على بعض من أفضل التقنيات التي تم اختبارها والتي تستخدمها العلامات التجارية حول العالم.

1. بريد إلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر أشكال التسويق ربحية. وفقًا لبيانات Statista ، تحقق العلامات التجارية في صناعات التجزئة والتجارة الإلكترونية والسلع الاستهلاكية أعلى العائدات الاستثمار (ROI) من Rp. 675 الف لكل روبية. 15 ألفًا تم إنفاقها على التسويق بريد إلكتروني.

تحتاج أولاً إلى إنشاء قائمة بريد إلكتروني. قد نقوم بذلك من خلال النوافذ المنبثقة ونماذج الاشتراك في الرسائل الإخبارية على موقعنا ، بالإضافة إلى الأحداث مثل المسابقات واليانصيب عبر موقعنا على الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي.

بمجرد إنشاء قائمتك ، هناك العديد من الطرق لاستخدام البريد الإلكتروني لبناء علاقة مع العملاء المحتملين ، بما في ذلك:

• نشرة. اجعل عملائك على اطلاع دائم بما يحدث في عملك. ناقش الأخبار وإطلاق المنتجات الجديدة وكن مبدعًا مع محتوى "خلف الكواليس" مثل كيفية صنع المنتج ومن هو الفريق.
• ترقية. هل هناك أي تخفيضات أو أحداث قادمة؟ توليد الاهتمام عبر البريد الإلكتروني.
• عملية. استخدم تأكيدات التسجيل والشراء كفرصة لبيع المزيد من المنتجات وبيعها وبيعها.

2. تسويق المحتوى

ربما تعرف مقولة "المحتوى ملك". خاصة في عالم اليوم حيث يقضي المستخدمون ساعات يوميًا في استهلاك المحتوى من مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي وخدمات البث.

أنت بحاجة إلى خطة تسويق محتوى قوية لجذب انتباه الناس وإشراكهم وإقناعهم بالاندفاع والشراء. يمكن أن تتضمن خطة تسويق المحتوى ما يلي:

• المدونات. اكتب مقالات مفيدة ومثيرة للاهتمام حول صناعتك ومنتجاتك وموضوعات متعلقة بمنتجاتك. على سبيل المثال ، قد تدون إحدى العلامات التجارية لمستحضرات التجميل حول نصائح للعناية بالبشرة وتقدم دروسًا حول الماكياج.
• وسائل التواصل الاجتماعي. قم بإنشاء منشورات ومقاطع فيديو ومحتوى تفاعلي متعلق بعلامتك التجارية. على سبيل المثال ، الرد على جميع التعليقات والتعليق على المنشورات الأخرى لإبرازها.
• تنسيقات أخرى مثل البودكاست والمنشورات المطبوعة والتطبيقات والبيانات الصحفية وما إلى ذلك.

مدونة Beauty Pie ماركة Beauty Beauty حول كل شيء بدءًا من النقاط البارزة للعملاء إلى العناية بالبشرة إلى الأبحاث الخاطئة في عالم الجمال.

3. الرعاة المؤثرين

التسويق المؤثر هو صناعة ضخمة ، خاصة على تطبيقات التواصل الاجتماعي مثل Instagram و Facebook و TikTok. من خلال قناة اكتساب العملاء هذه ، تعمل العلامات التجارية مع المؤثرين للترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم.

بحكم التعريف ، المؤثر هو شخصية أو كيان عبر الإنترنت له أتباع مخلصون ومخلصون. إذا وجدت الأشخاص المناسبين للدخول في شراكة مع المؤثرين الموجودين في مجال تخصصك وذوي الصلة بعلامتك التجارية ، فيمكنك بناء مئات أو حتى الآلاف من العملاء المحتملين.

يمكنك الحصول على المؤثرين لإنشاء محتوى حول علامتك التجارية أو منتجك مقابل العناصر المدفوعة أو المجانية. يمكن للمؤثرين أيضًا تجربة التسويق بالعمولة لتقليل المبيعات. احذر من الفخاخ. قد يكون من الصعب تتبع عائد الاستثمار ويتطلب استثمارًا مقدمًا.

4. الدعاية التقليدية

الإعلان لم يمت. يمكنك الاستمرار في الاستفادة من قنوات اكتساب العملاء مثل الإعلانات المطبوعة والإعلانات التلفزيونية واللوحات الإعلانية والبريد المباشر. بالطبع ، يعتمد هذا على نوع العمل الذي لديك وعائد الاستثمار المحتمل من استخدام تقنيات أقل قابلية للتطوير وأكثر استهدافًا جغرافيًا.

على سبيل المثال ، لا يمكنك تتبع مرات الظهور والمشاهدات والتفاعل مع الإعلانات الحقيقية بالطريقة التي يمكنك بها باستخدام تقنيات التسويق الرقمي.

ومع ذلك ، يمكنك استخدام التسويق متعدد القنوات لتجميعها معًا. على سبيل المثال ، الإعلانات المطبوعة التي توجه العملاء إلى موقعك على الويب أو تطبيقك أو مسار التحويل الرقمي.

5. بناء قاعدة جماهيرية

جعلت منصات الوسائط الاجتماعية مثل YouTube و Instagram و Twitch من الممكن لماركات التجارة الإلكترونية بناء عدد كبير من المتابعين عبر الإنترنت من العملاء المحتملين. مثال من العالم الحقيقي هو Gymshark.

لدى Gymshark أكثر من 6 ملايين متابع على Instagram وقد أنشأ مجتمعًا من سفراء العلامات التجارية الذين يدعمون العلامة التجارية في كل مكان.

هذا لا يمنح العلامة التجارية سلطة فحسب ، بل ينشئ قاعدة عملاء يمكن لـ Gymshark الوصول إليها متى أرادت زيادة المبيعات أو الترويج لعنصر جديد.

تستغرق معظم استراتيجيات بناء الرصاص وقتًا وجهدًا واتساقًا ، لكنها غالبًا ما تفعل ذلك وجدته مفيدًا لأنه يمكن أن يساعدك في إنشاء مجموعة عملاء يمكنك الوصول إليها مجانًا في أي وقت.

6. الإعلانات المدفوعة

برز الإعلان المدفوع كطريقة شائعة لجذب عملاء جدد لعلامات التجارة الإلكترونية.

يقدم هذا النوع من الإعلانات العديد من المزايا التي يمكن أن تساعد عملك على النمو بسرعة ، بما في ذلك الدفع عرض العلامة التجارية وتوفير إمكانات الاستهداف التي تسمح لك بتصميم منتجاتك بناءً على الاهتمامات والسلوك شخص.

ليس من المستغرب إذن أن تستخدمه العديد من شركات التجارة الإلكترونية كجزء من جهود اكتساب العملاء. على سبيل المثال ، تستخدم ماركة المكياج Glossier إعلانات Facebook للعثور على عملاء جدد عبر الإنترنت.

يسود Facebook و Google كأبرز منصات الإعلانات المدفوعة ، ولكن هناك خيارات أخرى يجب مراعاتها. يعتمد اختيار الموقع الذي تريد استخدامه على فهم عملائك المحتملين والمكان الذي يقضون فيه وقتهم على الإنترنت.