البيع الشخصي هو التعريف والغرض والطبيعة والأنواع والمراحل

البيع الشخصي هو التعريف والغرض والطبيعة والأنواع والمراحل - يحدث البيع الشخصي عندما ترسل الشركات بائعيها لبيع أو عرض المنتجات والخدمات وجهاً لوجه. في هذا الوقت حول Knowledge.co.id سوف يناقش حول البيع الشخصي. دعنا نلقي نظرة على المناقشة معًا في المقالة أدناه لفهمها بشكل أفضل.

البيع الشخصي هو التعريف والغرض والطبيعة والأنواع والمراحل

---

تعريف البيع الشخصي أو في المبيعات الشخصية الإندونيسية هو اتصال مباشر (وجهاً لوجه) بين البائع والمرشح العملاء لتقديم منتج للعملاء المحتملين وتشكيل فهم العملاء للمنتج حتى يجربوه اشتريها.

يؤكد البيع الشخصي على التواصل المقنع ليكون قادرًا على إثارة إمكانية المستهلكين لإجراء عمليات شراء في البيع الشخصي سيقوم هؤلاء الباعة بالترويج للمنتج بهدف إعلام العملاء وتشجيعهم على الشراء أو على الأقل تجربة منتجهم ال.

تعريف البيع الشخصي حسب الخبراء

الشخصية لها معنى كونها شخصية أو فردية أثناء البيع لها معنى البيع أو كذلك يمكن اعتبارها أنشطة مبيعات باستخدام تقنيات التسويق مباشرة إلى مستهلك.

لفهم أفضل ، إليك بعض تعريفات البيع الشخصي وفقًا للخبراء ؛

• هنري سيمامورا
  وفقًا لهنري سيمامورا ، فإن البيع الشخصي هو عرض تقديمي شفهي أو عرض تقديمي في محادثة مع واحد أو أكثر من العملاء المحتملين بهدف حث المستهلك على إجراء عملية شراء.
  instagram viewer
• كبرياء وفيريل (2010: 518)
  وفقًا لـ Pride and Ferrell (2010: 518) ، البيع الشخصي هو اتصال شخصي يحاول لإبلاغ العملاء وإقناعهم بشراء المنتج في ظل الظروف تبادل.
• إريك ن. Berkowitz في Rangkuti (2010: 181)
  وفقًا لإريك ن. Berkowitz in Rangkuti (2010: 181) ، البيع الشخصي هو اتصال ثنائي الاتجاه بين المشترين والبائعين يهدف إلى التأثير على قرارات الشراء لشخص أو مجموعة من الأشخاص.
• عبدالرحمن
  وفقًا لعبد الرحمن ، البيع الشخصي هو عرض تقديمي شخصي يقدمه بائع من شركة بهدف البيع وبناء العلاقات مع المستهلكين.
• باسو الخاص DH و Irawan
  وفقًا لـ Basu Swasta DH و Irawan ، فإن البيع الشخصي هو محاولة لعرض تقديمي شفهي في محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين بهدف تحقيق المبيعات.
• وليام ج. نيكل
  وفقًا لـ William G. نيكل في كتاب Swastha (1999: 260) ، البيع الشخصي هو تفاعل بين الأفراد ، وجهاً لوجه يهدف إلى إنشاء وتحسين ومراقبة والحفاظ على علاقات التبادل متبادلة المنفعة.
• مكدانيل
  وفقًا لـ Mc Daniel ، فإن البيع الشخصي هو اتصال مباشر بين مندوبي المبيعات و واحد أو أكثر من العملاء المحتملين للتأثير على بعضهم البعض في ظروف الشراء.
• تجيبتونو
  أعطى تجيبتونو رأياً ، البيع الشخصي هو اتصال مباشر (وجهاً لوجه) بين البائع والمرشح للمستهلكين لتقديم المنتجات وتكوين فهم المستهلك للمنتج حتى يحاولوا ذلك اشتريها.

أهداف البيع الشخصية

وفقًا لـ ShimP ، فإن الغرض من البيع الشخصي هو تثقيف العملاء وتقديم منتجات مفيدة والمساعدة في التسويق وتقديم خدمة ما بعد البيع ودعم المشترين.

وفي الوقت نفسه ، وفقًا لبويد ووكر ، فإن الغرض من البيع الشخصي هو

• زيادة قبول المستهلكين للمنتجات الجديدة
• احصل على عملاء جدد من المنتجات المعروضة
• الحفاظ على ولاء العملاء من خلال تقديم أفضل خدمة
• تحسين مرافق المبيعات في المستقبل من خلال تقديم الخدمات الفنية للعملاء المحتملين
• احصل على معلومات السوق.

وظيفة البيع الشخصية

وفقًا لـ Ronald B Marks في Rangkuti (2010: 181) ، فإن وظائف البيع الشخصي هي:

• توفير الفهم والمعرفة للمستهلكين ،يجب أن يكون البائع قادرًا على توفير الفهم والمعرفة حتى يتمكن من مساعدة المستهلكين على اتخاذ قرارات الشراء.
• كن مصدرًا للمعلومات ،يجب أن يكون الباعة أيضًا مصدرًا للمعلومات للشركة حول توقعات المبيعات ونشاط المنافسين وما إلى ذلك.
• خدمة،لا يضمن الباعة استفادة المستهلكين من المنتجات التي يقدمونها فحسب ، بل يجب عليهم أيضًا تقديم خدمة جيدة.
• أُوكَازيُون،في وظيفة البيع الشخصي ، يجب أن يكون الباعة قادرين على زيادة مبيعات المنتجات من خلال إقناع المستهلكين بشراء المنتجات.
• تنسيق جهود المبيعات ،يجب أن يأخذ البائع وقته لتقييم أدائه في الاجتماعات حتى يمكن تحسين أدائه.

---

طبيعة وخصائص البيع الشخصي

---

وفقًا لفيليب كوتلر ، هناك 3 (ثلاث) خصائص أو خصائص البيع الشخصي ، وهي:

المواجهة الشخصية 

يرتبط البيع الشخصي ارتباطًا وثيقًا بالعلاقات التفاعلية المباشرة بين شخصين أو أكثر.
كل طرف قادر على رؤية احتياجات وخصائص الطرف الآخر عن كثب والقيام بنهج أو تكيف.

التنمية (زراعة)

البيع الشخصي ممكن جدًا لأنواع مختلفة من العلاقات ، بدءًا من علاقات البيع إلى الصداقة.

إجابة

البيع الشخصي يجعل المشترين المحتملين ملزمون بالاستماع والاهتمام والاستجابة لبائعي المبيعات.

مزايا وعيوب البيع الشخصي

يتميز البيع الشخصي بخصائص مختلفة عن الأدوات الترويجية الأخرى بحيث يمكن أن يكون لهذا العرض الترويجي مزايا وعيوب عند مقارنته بأدوات ترويجية أخرى.

مزايا البيع الشخصي

وفقًا لسوتينا ، تشمل مزايا الترويج في البيع الشخصي ما يلي:

• تعتبر المبيعات وجهاً لوجه أكثر مرونة وسهولة في التعديل بناءً على رغبات المستهلكين وردود الفعل على المنتج الذي يتم الترويج له.
• يختلف البيع الشخصي عن الأدوات الترويجية الأخرى حيث سيلتقي البيع الشخصي مباشرة مع العملاء المحتملين عند تنفيذ عملية البيع.
• يمكن للبائعين إظهار فوائد المنتج مباشرة للمشترين المحتملين مع إظهار مزايا المنتج في نفس الوقت.
• يمكن أن يقدم إجابات مباشرة لأسئلة المشتري المحتملين وكذلك تقديم تفسيرات مفصلة للمنتج حتى يكونوا مهتمين بالشراء.
• من خلال البيع الشخصي ، يمكن للبائعين زيارة العملاء بانتظام لإجراء صيانة للعملاء.
• يمكنه تقديم المشورة للمستهلكين حول السلع التي سيشترونها.

مساوئ البيع الشخصي

نقاط ضعف البيع الشخصي هي كما يلي:

• تكاليف التشغيل الشخصية مرتفعة للغاية لأنه لا يمكن إرسال الرسائل بشكل جماعي لأنها شخصية تعتمد على الاجتماعات وجهًا لوجه مع المشترين المحتملين.
• من الصعب جدًا العثور على بائعين من ذوي الخبرة والمهارة في مجال عملهم
• تتطلب أنشطة البيع الشخصية وقتًا طويلاً نسبيًا بدءًا من مقدمة معاملة الشراء
• قيود الوصول ومقابلة المشترين المحتملين

أنواع البيع الشخصي

وفقًا لـ Private (2002: 11) ، هناك 5 (خمسة) أنواع من البيع الشخصي بما في ذلك:

• البيع التجاريأي أن هذه المبيعات يمكن أن تحدث إذا سمح المصنعون وتجار الجملة لتجار التجزئة بمحاولة تحسين توزيع منتجاتهم.
• البيع التبشيريأي أن المبيعات تحاول زيادتها من خلال تشجيع المشترين على شراء البضائع من تجار الشركة.
• مبيعات تقنية، أي زيادة المبيعات من خلال تقديم المشورة والمشورة لمقدم المشورة والمشورة للمشتري النهائي للسلع والخدمات.
• بيع الأعمال الجديدة، أي محاولة فتح معاملات جديدة عن طريق تحويل المشترين المحتملين إلى مشترين. غالبًا ما تستخدم شركات التأمين هذا النوع من البيع.
• البيع المستجيب، أي أنه من المتوقع أن تقدم المبيعات رد فعل على طلب المشتري. هناك نوعان من المبيعات هنا هما قيادة الطريق والتجزئة.

أشكال البيع الشخصي

وفقًا لجاسمين صلاح الدين وييفيس ميرتي أوسمان ، فإن البيع الشخصي له 3 (ثلاثة) أشكال ، وهي:

• البيع بالتجزئة: الباعة الذين يحققون المبيعات من خلال خدمة المستهلكين الذين يأتون إلى المتجر أو الشركة.
• البيع الميداني: الباعة الذين يجرون مبيعات خارج المتجر أو الشركة ، أي من خلال زيارة مواقع المستهلكين مثل المنازل والمكاتب وما إلى ذلك.
• البيع التنفيذي: قادة الشركة الذين يعملون أيضًا كبائعين ويقومون بالمبيعات.
  في شركة ما ، تُستخدم الأشكال الثلاثة للبيع الشخصي معًا في بعض الأحيان ، وفي بعض الأحيان تستخدم الشركة أحدها.

عادة ما يتكيف تطبيق هذا الشكل من البيع الشخصي مع المنتجات المعروضة وظروف السوق وقدرات الشركة.

مراحل البيع الشخصي

وفقًا لكوتلر وأرمسترونج (2001: 225)، هناك 6 (ستة) مراحل أو خطوات للبيع الشخصي بما في ذلك:

• البحث عن عملاء محتملين
  في هذه المرحلة ، يُطلب من المسوقين العثور على عملاء يمثلون شريحة الشركة.
• نهج ما قبل
  بمجرد العثور على عملاء محتملين ، يجب على المسوقين إنشاء علاقات لبناء الثقة.
• العرض والتوضيح
  في هذه المرحلة ، يجب أن يكون المسوقون قادرين على إظهار كيفية حاجة العملاء المحتملين للسلع التي يتم بيعها.
• التغلب على الاعتراضات
  عادة ، لدى العملاء المحتملين اعتراضات على شراء المنتجات ، مثل الاعتراض على الأسعار باهظة الثمن. في هذه الحالة يجب أن يكون المسوق قادرًا على التغلب عليها من خلال تقديم خصومات أو بطرق أخرى.
• المتابعة والصيانة
  بمعنى ، يجب أن يكون المسوقون قادرين على الحفاظ على ولاء العملاء للمنتج ، على سبيل المثال الاتصال بالعملاء بشأن المنتجات التي تم شراؤها.
• إغلاق
  في هذه المرحلة يجب أن يكون المسوق قادرًا على تحديد ما إذا كان العميل يريد شراء المنتج أم لا ، ويجب أن تتم هذه اللحظة بعناية شديدة لأنها تؤثر بشكل كبير على قرار الشراء.

وبالتالي فإن المراجعة من حول Knowledge.co.id عن البيع الشخصي, نأمل أن تضيف إلى بصيرتك ومعرفتك. شكرا لزيارتك ولا تنسى قراءة مقالات أخرى.